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Embudo de conversión

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¿Qué es un embudo de conversión?

Un embudo de conversión es un término de comercio electrónico que describe las diferentes etapas del recorrido de un comprador que conducen a una compra. La metáfora del embudo ilustra la disminución gradual del número de clientes potenciales a medida que son guiados por la ruta de conversión.

El embudo de conversión a menudo se divide en 'embudo superior', 'embudo medio' y 'embudo inferior', lo que ayuda a determinar el tácticas de marketing adecuadas para aumentar las conversiones. También es normal escuchar términos como 'parte superior del embudo' y 'parte inferior del embudo', que significan lo mismo en 'embudo superior' y 'embudo inferior'. Todos estos términos hacen referencia al nivel de educación que tiene un cliente potencial de un producto y cuanto más cerca está de comprarlo.



  • 'Parte superior del embudo' o 'Embudo superior'
    Un usuario recién está comenzando a investigar sobre un producto y no está seguro de los requisitos técnicos o las necesidades exactas del producto. Es posible que dediquen tiempo a investigar diferentes marcas en este momento e intenten comprender qué marca se adaptaría a sus necesidades.
  • 'Medio del embudo' o 'Medio embudo'
    Los usuarios conocen las marcas más populares y es posible que se hayan registrado en algunas campañas de correo electrónico para recibir información sobre los productos de estas marcas. Han creado expectativas sobre lo que quieren ahora y harán caso omiso de las marcas que consideran que no pueden ofrecerles un buen valor y calidad.
  • 'Parte inferior del embudo' o 'Embudo inferior'
    Los usuarios ahora se han decidido por sus marcas favoritas y comienzan a buscar reseñas e información de los clientes para informarles realmente sobre lo que obtendrán cuando les compren. Remarketing y optimización de palabras clave de cola larga le ayudará a permanecer en la mente de sus usuarios en esta etapa del proceso de conversión.

Los niveles de un embudo de conversión

Aunque el modelo de su embudo de conversión dependerá en gran medida del tipo de negocio que esté ejecutando, generalmente se divide en 4 niveles: 'conocimiento', 'interés', 'deseo' y 'acción'. El propósito de crear un embudo de conversión es tener más personas que viajan por cada etapa y finalmente completar el último paso o realizar la acción deseada. Aunque cada etapa del embudo tiene su propio propósito, como atraer nuevos visitantes o generar interés en sus productos, el único objetivo general es llevarlos a la etapa de conversión final.

Cómo optimizar su embudo de conversión

  • Conciencia. El primer paso en su embudo de conversión será atraer visitantes. Como su nombre lo indica, puede hacer esto dando a conocer su negocio y sus productos. Determinar las fuentes que actualmente generan la mayor parte de su tráfico de calidad lo ayudará a tomar decisiones mejor informadas sobre qué tácticas son más efectivas. La mayoría de las empresas de comercio electrónico confían en atraer tráfico dirigido a través de publicidad , campañas de marketing de contenidos y redes sociales, y búsqueda orgánica.
  • Interesar. Una vez que empiece a dirigir tráfico a su sitio web, la siguiente tarea importante es despertar el interés de los visitantes en sus productos y servicios. Contenido atractivo , ofertas irresistibles y un diseño visualmente impactante resultarán muy útiles en esta etapa. En este punto, también es importante tomar algunas medidas para ver si sus tácticas de cebo están funcionando. Algo tan simple como pedirles a los posibles clientes que se suscriban a su boletín a cambio de un descuento o envío gratis le ayudará a medir su interés en su marca.

  • Deseo. El siguiente paso natural es generar confianza y deseo y ayudar a sus prospectos a aprender más sobre su marca y sus productos. Los visitantes que llegan a esta etapa del embudo se consideran clientes potenciales altamente calificados y necesitan ser nutridos para moverse por el embudo. Las campañas de flujo de trabajo de correo electrónico que están diseñadas para entregar contenido personalizado y dirigido son una técnica confiable para mantener a los prospectos comprometidos y regresando a su sitio web.

  • Acción. La última y más importante es la etapa de acción. Hasta este punto, sus clientes potenciales han estado viajando a través del embudo y tomando acciones más pequeñas, como suscribirse a su boletín informativo o descargar un libro electrónico, que a menudo se denominan microconversiones. Sin embargo, su objetivo final es persuadir a sus clientes potenciales para que se conviertan y realicen una compra. Si muchos visitantes batir en esta etapa, indica que sus tácticas de fomento de clientes potenciales están en mal estado.

Cuando mapee su embudo de conversión, verá que solo un pequeño porcentaje de los visitantes que llegan a su sitio web realmente alcanza el nivel final. Es por eso que incluso las mejoras más pequeñas en cada nivel pueden tener un impacto significativo en sus resultados. Para optimizar su embudo de conversión, debe comprender el comportamiento de sus clientes e identificar las causas de las 'fugas' del embudo en cada etapa.

Cómo optimizar su embudo de conversión

La forma más fácil de empezar a pensar en la optimización del embudo de ventas es dividiéndola en las partes principales: superior, media e inferior. La función del embudo superior es atraer nuevos visitantes. El embudo medio es responsable de convertir a los nuevos visitantes en clientes potenciales calificados y el embudo inferior es donde ocurren las macroconversiones o compras. Cada parte del embudo de conversión debe abordarse de manera diferente, por lo tanto, se emplean diferentes técnicas de marketing.

  • Optimización del embudo superior. El tráfico que envía a su tienda en línea determinará en gran medida la efectividad de su ruta de conversión. Si está generando tráfico basura y atrayendo visitantes que no están interesados ​​en sus productos, la solidez del embudo de ventas no importará en lo más mínimo, ya que la gente se irá inmediatamente. Centrarse en generar tráfico de calidad es el primer paso para optimizar el embudo superior y existen varios métodos que puede probar:
    1. Optimización de sus palabras clave para anuncios de display y de búsqueda pagados
    2. Recalibrar la orientación de sus anuncios en redes sociales (Facebook, Instagram, Anuncios de LinkedIn )
    3. Creando único, contenido optimizado para palabras clave (publicaciones de blog, libros electrónicos, guías, infografías, videos, etc.)
    4. Capitalizando en el poder de las redes sociales

  • Optimización del embudo medio. Así que logró atraer la atención de la gente y ellos aterrizaron en su sitio, ¿y ahora qué? Ahí es donde comienza el verdadero trabajo. El embudo intermedio se trata de generar confianza con sus clientes potenciales y demostrar los beneficios de sus productos. Dependiendo de la longitud de su ruta de conversión, es posible que necesite una serie de interacciones diferentes con sus clientes para ganar su lealtad y moverlos al siguiente paso del embudo. Una variedad de diferentes herramientas y técnicas están a su servicio aquí: testimonios, reseñas de productos, estudios de casos, foros comunitarios, comparaciones de precios, varios técnicas de comercialización , campañas de marketing automatizadas, contenido atractivo, etc. Comprender el estado mental y las expectativas de su cliente jugará un papel importante en el éxito de sus tácticas, por lo que ejecutar continuamente Pruebas A / B y es imprescindible recopilar comentarios y realizar un seguimiento de las métricas clave.

  • Optimización del embudo inferior. A medida que sus clientes potenciales se filtran hacia la última etapa, debe comenzar a atraerlos hacia nuevos embudos de conversión. Ha realizado todo este trabajo duro para guiarlos desde la etapa de conocimiento hasta la compra final, dejarlos ir ahora sería una gran pérdida. Empresas de comercio electrónico que pueden convertir compradores únicos en clientes habituales están en el camino correcto hacia el éxito. Cuantos más datos de clientes tenga, más experiencias personalizadas y específicas podrá crear para mantenerlos interesados ​​y con ganas de más. Una vez que un cliente potencial se haya convertido, retírelo a la fase de crianza y continúe construyendo una buena relación a través de ofertas específicas y campañas de correo electrónico .

Optimización de su embudo de conversión contra el abandono del carrito

Hay muchas razones por las que un cliente potencial abandonará su carrito. Pueden estar simplemente navegando, comparando precios o haberse olvidado de completar su compra. Carros abandonados no significa ventas perdidas, por lo que aún puede comunicarse con ellos, utilizando marketing por correo electrónico, anuncios de reorientación o incluso notificaciones automáticas. Las campañas que podría ejecutar para disminuir el abandono del carrito incluyen:

  • Abandonar correos electrónicos del carrito para recordarle al usuario que tiene cosas en su carrito,
  • Campaña de remarketing que destaca la importancia de uno de los productos en el carrito del usuario,
  • Notificación push que menciona una caída de precio en un producto en el carrito de un usuario.

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