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¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es una táctica de ventas destinada a generar más ventas al sugerir artículos adicionales, relacionados o complementarios a un comprador que ya se ha comprometido a realizar una compra. La mejor manera de darle sentido a esta práctica es a través de la frase icónica de McDonald's '¿Te gustaría unas papas fritas con eso?'.

Venta cruzada frente a venta superior: ¿cuál es la diferencia?

El objetivo tanto de la venta cruzada como upselling es maximizar el valor de una compra, así como mejorar la experiencia de compra del cliente mediante la creación de valor adicional. Si bien la venta cruzada se enfoca en promover productos adicionales de categorías de productos relacionadas, la venta adicional es una práctica de ventas que alienta a los clientes a comprar versiones de gama alta de ese mismo producto o pagar por actualizaciones y funciones adicionales.



La diferencia entre las tácticas de venta cruzada y venta adicional en un entorno de comercio electrónico sería:

  1. Si su cliente está comprando una computadora portátil y está utilizando indicaciones visuales en la página del producto o durante el pago para alentarla a que también compre un mouse, eso es venta cruzada .
  2. Si su cliente está comprando una computadora portátil y está utilizando indicaciones visuales en la página del producto o durante el pago para atraerla a comprar también una garantía de 5 años, eso es upselling .


Venta cruzada en comercio electrónico

La venta cruzada es una de las estrategias de venta más efectivas en el comercio electrónico, ya que se enfoca en presentar artículos similares a los clientes que actualmente ven un producto en el sitio o que ya lo agregaron a su carrito de compras. Las técnicas de venta cruzada implementadas correctamente se sienten naturales y mejoran la experiencia de compra del cliente mostrándoles artículos complementarios que pueden aumentar el valor de la compra inicial. Por ejemplo, al combinar una pluma estilográfica con cartuchos de tinta, no solo aumenta sus probabilidades de generar más ganancias del mismo cliente, sino que también muestra la amplitud de su catálogo de productos y ayuda al cliente a encontrar todo lo que necesita o de hecho se da cuenta de que lo necesita.

Ejemplos de venta cruzada en comercio electrónico

La mayoría de los principales minoristas de comercio electrónico emplean tácticas de venta cruzada. Por ejemplo, las sugerencias de Amazon 'Compran juntos con frecuencia' y 'Los clientes que compraron este artículo también compraron' son extremadamente efectivas y, según se informa, generan hasta el 35 por ciento de sus ingresos. Algunos ejemplos de otros minoristas incluyen sugerencias de productos 'Compre el estilo' y 'También le pueden gustar'.

El mayor escollo de la venta cruzada en el comercio electrónico es que puede molestar a un cliente con ofertas irrelevantes. Asegurarse de que solo promocione los productos adecuados en el momento adecuado es clave. los derecho productos a menudo significa artículos que son necesarios o compatibles con lo que sea que esté en la cesta de la compra del cliente.

Los ejemplos de venta cruzada podrían ser:

  • Sugerir agregar cables HDMI si un cliente está comprando un reproductor de DVD listo para HD.
  • Indicar a un cliente que está comprando un juego de almohadas que también agregue fundas de almohada.
  • Mostrar los discos de vinilo más vendidos a alguien que está a punto de comprar un reproductor de vinilo.

¿Cómo realizar una venta cruzada?

El primer paso para una venta cruzada exitosa es identificar productos complementarios y crear ofertas relacionadas. Al igual que con muchos otros aspectos del comercio electrónico, el momento y el posicionamiento de estas ofertas deben probarse para obtener el máximo rendimiento. Sin embargo, la práctica común es implementar opciones de venta cruzada adecuadas en las páginas de productos, durante el pago y en campañas de correo electrónico de seguimiento .

Las tácticas de venta cruzada que se utilizan con frecuencia incluyen:

  • Agrupación. Pruebe empacar artículos que naturalmente combinen bien, como una cámara digital, una tarjeta de memoria y un estuche para la cámara, para maximizar sus ganancias y asegurarse de que el cliente sepa que necesita los tres artículos para el uso adecuado de la compra inicial. Para agregar una capa adicional de atractivo a sus promociones de paquetes, ofrezca atractivos descuentos en paquetes.
  • Ayudas visuales. Esta táctica es particularmente relevante para los productos de moda y estilo de vida, donde los clientes son impulsados ​​principalmente por señales visuales. Emplee videos e imágenes de productos de alta calidad para demostrar cómo se ve y funciona el producto en la vida real e incite al cliente a comprar todo el paquete en lugar de comprar un solo artículo. Ejemplos de esta técnica incluyen la opción 'Compre el look' para la ropa o 'Compre el interior' para los muebles.

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