Capítulo 4

Cómo construir un embudo de ventas de alta conversión

Un embudo de ventas sólido es el aspecto más crucial para construir un negocio en línea. Sin un embudo de ventas, no tendrá ninguna forma coherente de generar ventas a largo plazo.

Podría seguir todas las mejores prácticas y tener el mejor producto. Podrías tener el blog más informativo de tu espacio. Podría tener un formulario de suscripción de alta conversión.



Pero si no puede llevar a los clientes potenciales a una venta, nada de eso importa.



Si ha leído los capítulos 1, 2 y 3, tiene una muy buena base en elaborando el viaje del comprador , y construyendo embudos de marketing alrededor de ese viaje.

Este capítulo trata sobre la última pieza del rompecabezas: convertir a los clientes en compras.



En este capítulo, veremos ejemplos de embudos de ventas, análisis de embudos de ventas y embudos de conversión.

Muy pocas empresas hacen esta última parte correctamente, pero las que lo hacen terminan obteniendo recompensas masivas.

A continuación, se muestra un ejemplo de embudo de ventas tradicional:



embudo de ventasLos términos 'embudo de marketing' y 'embudo de ventas' se utilizan indistintamente en muchos casos. En este caso, usaremos el término 'embudo de ventas' para referirnos a las partes del proceso más cercanas a la conversión. Los clientes comienzan en la etapa de 'conciencia', donde se dan cuenta por primera vez de su problema o de su negocio.

A partir de ahí, se interesan en obtener más información, ya sea al suscribirse a su lista de correo electrónico, suscribirse a un boletín informativo, etc.

Después de la fase de interés está la fase de consideración, donde los clientes buscan información más específica sobre su producto o servicio. A partir de ahí, comienzan a evaluar su producto frente a la competencia antes de comprarlo.

Ampliamos esto más en el Capítulo 1 y el Capítulo 2, donde hablamos sobre el viaje del comprador y la elaboración de un embudo de marketing para acompañarlo. Hablamos sobre la creación del tipo de contenido adecuado para la etapa de la parte superior del embudo y sobre cómo llevar a los clientes por el camino de la compra.

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En este capítulo, hablaremos de un modelo de 'embudo de ventas' no tradicional.

La mayoría de las empresas solo se centran en los pasos anteriores al crear su embudo. El modelo de embudo de ventas tradicional se basa en el enfoque AIDA (atención, interés, decisión, acción).

Si bien esta fórmula es un excelente primer paso, hay más pasos a seguir para crear un embudo que sea realmente completo y se encargue de los clientes durante todo el proceso de compra (e incluso después de la etapa de compra).

Hablaremos sobre cómo crear un embudo de ventas moderno para su negocio en línea mediante un embudo de conversión.

Un embudo de conversión pone más énfasis en los comportamientos del cliente, la retención y el desarrollo de clientes potenciales en cada paso del proceso. También se centra en el recorrido del cliente. después compra - lo que ayuda a maximizando el valor de por vida de sus clientes .

A continuación, se muestra un gráfico sobre el aspecto que podría tener un embudo de conversión para su empresa:

embudo de conversión
Si bien los términos son diferentes, la 'parte superior del embudo' (es decir, las etapas 'adquirir' y 'activar') son similares a las etapas de 'conocimiento', 'interés' y 'consideración' de un embudo de marketing tradicional.

En este capítulo, profundizaremos más en las etapas de 'parte inferior del embudo', en torno a aspectos como mantener a los clientes, aumentar las ventas, realizar ventas cruzadas y obtener referencias.

No espere a que alguien más lo haga. Contrate usted mismo y comience a tomar las decisiones.

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4.1 Etapas de un embudo de conversión

Etapa 1: adquisición de clientes

El primer paso de cualquier embudo de ventas exitoso es contar con un proceso que atraiga clientes de canales como redes sociales, blogs, etc.

El objetivo aquí es atraer calidad prospectos que tienen una buena oportunidad de convertirse en clientes de pago.

Si recién está comenzando en los negocios en línea, puede 'piratear el embudo' de este proceso observando lo que están haciendo sus competidores. Mira lo que están haciendo con su blog o cómo publican anuncios en Facebook. Mire sus páginas de destino y cómo califican a sus prospectos.

Por ejemplo, consulte Impact Branding and Design, una empresa que ayuda a las empresas a obtener más clientes potenciales de sus blogs:

Diseño y marca de impacto

Fuente

Observe cómo la página 'califica' a los clientes potenciales preguntándoles su nombre, apellido, correo electrónico, nombre de la empresa y sitio web. Esto aumenta la probabilidad de que las personas que se registren sean el tipo de personas que Impact Branding and Design querría convertir en clientes.

Cuando busque formularios de página de destino, sitios web y anuncios de sus competidores, asegúrese de tomar nota de cómo están elaborando sus mensajes.

La realidad es una buena copia es mucho más importante de lo que la gente piensa . En última instancia, la mensajería en torno a un producto es lo que hace que los clientes se inscriban y, finalmente, compren.

Es lo que muchos especialistas en marketing extrañan.

Por ejemplo, decir que dirige la 'agencia de marketing número 1' o una 'empresa galardonada' no servirá de mucho para persuadir a los clientes de que den el siguiente paso en el viaje. Pero si dijiste algo como 'te ayudaremos a generar más clientes potenciales desde tu blog', esa es una oferta específica, atractiva y significativa que podría generar suscripciones.

Organifi es otro gran ejemplo. Venden jugos y suplementos. Consulte la copia en una de sus páginas de productos:

Página del producto Organifi

Observe cómo escriben su titular: “Viva una vida más saludable en solo un minuto al día”. Alcanzaron el punto de valor clave que sus clientes buscan (vivir una vida más saludable) y prometen ayudar a sus clientes a hacerlo en menos tiempo (un minuto al día).

Copiar como este es muy atractivo y puede ayudar a aumentar rápidamente sus registros tanto en la parte superior del embudo como en cada paso correspondiente.

Etapa 2: Acción incentivadora

Una vez que un cliente llega a su página de destino desde su anuncio o publicación de blog, es importante que cree una respuesta emocional dentro de él para continuar con el resto del proceso.

Una forma de hacerlo es asegurarse de que su página de destino sea 'congruente' con el anuncio que colocó antes.

Si el contenido de un anuncio se ve y se siente diferente al contenido de la siguiente página de destino, los clientes se confundirán.

Tomemos de nuevo a Organifi como ejemplo. Aquí hay un anuncio que están publicando en Facebook:

Embudo de anuncios de facebook organifi

Observe cómo el anuncio comienza hablando de los puntos débiles de las personas a las que se dirigen: Organifi está afectando a las personas mayores con un metabolismo más bajo, por lo que la copia lo refleja.

El titular dice: '¿Cómo puede ayudarlo Organifi?'

Cuando hace clic en el anuncio, espera llegar a una página que ofrece más información sobre los productos Organifi. Y eso es exactamente lo que ves:

embudo de la página de destino

Una vez que hace clic en el botón 'obtener más información' del anuncio, llega a la página de arriba, donde puede obtener más información sobre los distintos tipos de jugos que Organifi tiene para ofrecer.

En esta etapa, es posible que también desee aprovechar el marketing por correo electrónico para impulsar a sus clientes potenciales a tomar medidas, especialmente si ya recopiló su dirección de correo electrónico en la etapa de adquisición.

El marketing por correo electrónico puede tener rendimientos increíblemente altos para una empresa; de hecho, aporta un ROI más alto que cualquier otro canal de marketing disponible .

Revisa Sin costura , una empresa de entrega de alimentos que envía correos electrónicos a sus ocupados clientes para incentivar a más de ellos a comprar:

incentivar a los clientes a comprar por correo electrónico

Etapa 3: Elabore su estrategia de contenido de embudo de conversión para maximizar el valor de por vida

Es importante tener una estrategia para entregar contenido que resuene con sus clientes en cada paso del embudo.

No se trata solo de publicar anuncios o capturar correos electrónicos. Se trata de incorporar mensajes que empujen a sus clientes potenciales por el embudo de la manera más efectiva posible.

Supongamos que tiene una pequeña herramienta de software de ventas que ayuda a las empresas a hacer que su equipo de ventas sea más eficiente.

Para adquirir más clientes potenciales, puede considerar escribir publicaciones de blog sobre cómo alcanzar su cuota de ventas, guiones de llamadas de ventas, etc. Para incentivar la acción, puede ofrecer un libro electrónico o un video gratis a cambio de la dirección de correo electrónico de un cliente potencial al final de las publicaciones de su blog.

Es probable que la activación de los clientes ocurra después de que una empresa se dé cuenta de que tiene problemas para alcanzar sus cifras de ventas de manera constante.

Pero la mayoría de las empresas se detienen en esta etapa. Crean un embudo de conversión para adquirir y activar clientes, pero no cuentan con un proceso eficaz para retener y nutrir a sus clientes.

La realidad es Cuesta MUCHO menos retener a un cliente existente que venderle a uno nuevo . Y contar con un proceso para retener, nutrir y aumentar las ventas de sus clientes lo ayudará a aumentar los ingresos de una manera mucho más fluida.

Hay diferentes formas de hacer esto. Por ejemplo, si dirige una empresa de software de ventas, retener clientes podría ser tan simple como demostrarles que puede resolver sus problemas.

Los programas de lealtad también pueden ayudar a fomentar la repetición de negocios. Los datos muestran que el 81% de los clientes dicen programas de fidelización hacer que sea más probable que sigan haciendo negocios con la marca.

Los programas de fidelización no tienen por qué ser complicados, especialmente cuando recién está comenzando. Solo asegúrese de presionar algunos componentes clave:

  • Recompense las acciones específicas que realizan los clientes.El objetivo principal de los programas de fidelización es conseguir que los clientes vuelvan a comprar. Pero eso también significa que puede recompensar a sus clientes por realizar ciertos tipos de acciones, como registros, referencias, acciones sociales y más.
  • ¿Cómo canjearán y utilizarán los clientes sus recompensas?Una vez que los clientes hayan obtenido una recompensa, debe averiguar cómo podrán acceder a ella y utilizarla para una compra futura. Por ejemplo, puede ofrecer algo simple como un código de promoción personalizado,
  • ¿Qué tipo de recompensas se ofrecerán?Si ofrece un código de promoción simple, piense en los productos que ofrecerá dentro de esa promoción. Piense en el porcentaje de descuento que podrá ofrecer a sus clientes en sus productos existentes. La realidad es que la cantidad de recompensas que ofrece no es tan importante como la facilidad de uso de su programa de lealtad.

4.2 Ejemplos de embudo de ventas

En esta sección, daremos algunos ejemplos más de cómo dar a conocer su empresa para adquirir clientes y cómo activarlos.

Hablaremos sobre cómo crear sistemas 'al final del embudo' para convertir a más clientes.

El embudo de envío 'Libro gratuito'

Existe un cierto nivel de autoridad que se obtiene cuando se publica un libro.

Incluso si el libro no es un éxito de ventas, todavía crea una cierta cantidad de autoridad percibida.

Una excelente manera de capturar direcciones de correo electrónico para enviarles correos electrónicos en el futuro con detalles de la promoción es crear un embudo de 'libros gratis'. Este es un ejemplo de embudo de ventas que puede ser realmente efectivo.

Por ejemplo, la página de destino podría verse así:

embudo de libro de envío

Fuente

Este sería un ejemplo de una página que podría ayudar tanto a adquirir clientes potenciales como a activar clientes.

Puede colocar el título del libro en la parte superior, un video rápido o un párrafo de introducción que discuta el libro y un formulario para guiar a las personas a través del pago del envío del libro.

anuncios de Facebook es una plataforma publicitaria que puede publicar anuncios en

La oferta de libros gratuitos puede generar una gran cantidad de clientes potenciales rápidamente, al tiempo que cubre los costos.

Desde aquí, puede agregar páginas de destino adicionales después de esto para vender ofertas de boletos más altas y generar ganancias.

El embudo del sorteo

Un ejemplo eficaz de embudo de ventas es el sorteo. Organizar un sorteo es una excelente manera de capturar clientes potenciales en la parte superior del embudo para venderles algo en el futuro. Los sorteos pueden generar una gran cantidad de clientes potenciales.

Pero también existe un riesgo que conlleva.

A la gente le encantan las cosas gratis. Les encanta la ropa, los relojes, los auriculares y el software gratuitos. Entonces el problema es es posible que obtengas un montón de clientes potenciales de baja calidad.

Una forma de mitigar esto es seleccionando un premio de nicho específico. En lugar de elegir un premio genérico como un iPad o dinero en efectivo, elija algo que interese a sus clientes potenciales.

embudos de sorteo

Fuente

El embudo de llamadas de ventas

Si tiene un negocio de servicios o un negocio en línea que vende productos de alto precio, el 'embudo de llamadas de ventas' puede agregar un valor enorme a nuestro negocio.

También es eficaz para las empresas de comercio electrónico donde los clientes suelen hacer una llamada telefónica antes de comprar.

Este embudo de ventas está diseñado para atraer clientes potenciales a una llamada de ventas lo más rápido posible.

Así es como podría verse la página de destino inicial:

embudo de llamadas de ventas

El embudo sigue algunos pasos clave:

En primer lugar, es importante presentar una oferta valiosa.

En el ejemplo anterior, el video comparte tácticas de generación de clientes a cambio de la dirección de correo electrónico de un cliente potencial.

El segundo paso es entregar ese 'lead magnet' en el formato que elija. Si bien el formato no importa, hace importa que el video cumpla la promesa que pretendes cumplir.

Después de eso, puede calificar aún más los clientes potenciales a través de una aplicación. Para asegurarse de que su tiempo en la llamada de ventas no se desperdicie, haga que sus clientes potenciales llenen un formulario simple antes de reservar una llamada con usted, para que solo tenga a las personas más calificadas al teléfono.

Finalmente, una vez que los clientes potenciales se registren y pasen por el proceso de registro, bríndeles la oportunidad de reservar una llamada con usted por teléfono.

Cada 'paso' se presenta normalmente en una página tras otra.

Capítulo 4 Conclusiones

  • Un embudo de conversión pone más énfasis en los comportamientos del cliente, la retención y el desarrollo de clientes potenciales en cada paso del proceso.
  • Las etapas del embudo de conversión incluyen la adquisición, la incentivación de la acción y la elaboración de una estrategia de contenido para maximizar el valor de por vida una vez que se activan los clientes.

Hay muchos tipos diferentes de embudos que puede crear, como embudos de obsequios, embudos de llamadas de ventas, embudos de libros gratuitos y más. Elija uno según su estrategia para comenzar.



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