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Cómo construir un proceso de ventas desde cero

En pocas palabras: no puede tener un negocio sin ventas.

Y cualquiera que haya experimentado ventas bajas o inconsistentes ha sentido lo amenazante que es para la existencia misma de su empresa.

Ya sea que esté dirigiendo una empresa establecida o una startup, necesita un proceso de ventas repetible y bien estructurado para garantizar que sus ventas crezcan y se multipliquen.

Tener un proceso de ventas claramente definido le da la dirección a seguir desde la prospección hasta el cierre. Es un tipo de 'modelo' que todo representante puede utilizar para convertir clientes potenciales en clientes.



Las empresas que mapean y perfeccionan sus procesos de venta son las que mantienen a flote sus operaciones con éxito.

De hecho, investigación ha demostrado que un proceso de ventas estructurado es un diferenciador clave entre las organizaciones de alto rendimiento y las de bajo rendimiento.

Debe comenzar a construir un proceso de ventas si aún no tiene uno para su empresa.

Seriamente. Hazlo.

Si se siente abrumado y no está seguro de por dónde empezar, no se preocupe. En esta publicación, aprenderá qué es un proceso de ventas, así como algunos pasos prácticos para comenzar a crear el suyo.

Contenido de la publicación

No espere a que alguien más lo haga. Contrate usted mismo y comience a tomar las decisiones.

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Definición del proceso de ventas

El proceso de ventas de una empresa puede tomar muchas formas, pero todas encajan en un molde similar que se esfuerza por alcanzar el mismo propósito:

Cada proceso de ventas es un conjunto de pasos orientados a estandarizar la forma en que vende su equipo de ventas. Guía cada etapa del ciclo de ventas, desde la prospección hasta el fomento de las relaciones con los clientes, para que cada representante pueda repetir sus mejores resultados una y otra vez.

Puede considerarlo como un marco de cómo todos los clientes potenciales de su empresa viajan a través de su embudo de ventas . Es un proceso iterativo, lo que significa que debe cambiar y evolucionar con el tiempo con su empresa y sus objetivos.

El mejor proceso de ventas se desglosa en función de las cuatro etapas de ventas del embudo:

  1. Prospección
  2. Presentación
  3. Clausura
  4. Hacer un seguimiento

Dentro de cada etapa, su proceso de ventas debe incluir tareas específicas y procesables que cada representante debe completar.

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Beneficios de un proceso de ventas

Tener un proceso de ventas sólido tiene numerosos beneficios para su marca. Analicemos algunos.

  • Mejor calificación de clientes potenciales

Un proceso de ventas completo puede ayudar a su equipo de ventas a concentrarse en los factores clave que hacen que sus mejores clientes potenciales sean tan buenos.

Cuando los miembros de su equipo son más capaces de identificar clientes potenciales de calidad, naturalmente perderán menos tiempo tratando de establecer relaciones con clientes potenciales que no terminan funcionando a largo plazo.

  • Ciclos de ventas más rápidos

Cuando se construye correctamente, su proceso de ventas reducirá, o incluso eliminará, gran parte de la fricción que experimenta su equipo cuando mueven clientes potenciales por su embudo de ventas.

Al evitar errores comunes, mejorar la comunicación y agilizar los pasos, su equipo puede cerrar tratos de manera más rápida y eficiente.

  • Resultados más predecibles

El objetivo de un proceso de ventas es eliminar tantas conjeturas como sea posible.

A medida que continúe diseñando, probando y ajustando su proceso de ventas, encontrará que sus resultados son más estables y predecibles.

  • Mejores relaciones con los clientes

Su equipo no solo obtendrá más ofertas, sino que esos nuevos clientes también tendrán mejores relaciones con su marca.

Esto se debe a que un sólido proceso de ventas garantiza que se aborden las inquietudes de los clientes y que se les brinde la cantidad justa de apoyo y atención durante el ciclo de ventas.

Esto, a su vez, genera más confianza y lealtad para su marca, lo que, en última instancia, puede traducirse en una mayor valor de por vida del cliente y más ingresos por cliente.

Creación de su propio proceso de ventas: las 4 etapas del proceso de ventas

El primer paso para construir un proceso de ventas es definir sus etapas de ventas. Estos son los pasos por los que pasan sus clientes potenciales en su ciclo de ventas:

Si bien la cantidad de pasos del proceso de ventas varía de una empresa a otra, la idea básica es la misma: ayudar a los representantes a comprender qué acciones se necesitan para mover los clientes potenciales a lo largo del camino hacia la compra.

Aunque sus etapas de ventas deben adaptarse a su organización y representantes específicos, estos son los pasos generales que recomendamos seguir para su proceso de ventas.

etapas de ventas

1. Prospección

La prospección de ventas es el proceso de determinar si un cliente potencial se convertirá en un cliente de pago. Ayuda a los miembros de su equipo a pasar su tiempo de manera más eficaz.

En lugar de llenar su canal de ventas con tantos contactos como sea posible, desea refinar sus métodos de prospección desde el principio, presentando solo los prospectos que se ajusten a sus criterios de destino.

Pero, ¿por dónde empiezas? ¿Cómo identifica realmente si un cliente potencial está listo para ofrecerle su negocio?

Si realmente desea realizar la prospección de ventas correctamente, estas son las claves:

Cree un perfil de cliente ideal

Un perfil de cliente ideal (ICP) es un reflejo de su posible comprador en función de atributos clave como el género, los ingresos mensuales, la profesión, el tamaño de la industria y los factores que influyen en su decisión de compra.

La mejor manera de crear un ICP es identificar y entrevistar a las personas que obtienen un valor inmenso de su producto o servicio. ¿Qué sabe ya sobre sus principales clientes? Enumere sus:

  • Edad
  • Género
  • Rango de ingresos
  • Compañía
  • Industria
  • Localización
  • Puntos de dolor
  • Preferencias de canal
  • Objetivos de negocios

A medida que escribe estos atributos, notará que tiene más datos sobre unos que sobre otros. Ahí es donde la investigación en línea puede ser una bendición disfrazada.

Por ejemplo, puede obtener información sobre el puesto, la empresa y la ubicación de un cliente directamente desde LinkedIn .

prospección de ventas de linkedin

Crunchbase es otro recurso útil para obtener información sobre el tamaño de la empresa de un cliente, la dirección del sitio web y otros puntos de datos que influyen en la prospección. Todo lo que necesita hacer es ingresar el nombre de la empresa y le proporcionará todos esos detalles.

búsqueda de empresas de crunchbase

La investigación adecuada aumentará sus posibilidades de desarrollar un proceso de ventas exitoso. Familiarícese con sus clientes, cree un ICP y evalúe a sus clientes potenciales en función de este punto de referencia para asegurarse de que su equipo esté asignando recursos a clientes potenciales de alto valor.

¿Necesita ayuda para crear un ICP? Utilizar esta plantilla gratis para ayudarte.

Solicite referencias

No hay perspectiva más cálida que la que se genera a través del boca a boca. Si alguien le remite a un cliente, habrá eliminado por completo la posibilidad de prospectar de su lista.

Por supuesto, las referencias son más fáciles de decir que de hacer. ¿Qué sucede si no tiene los recursos o el presupuesto para ofrecer una bonificación por recomendación? ¿Qué pasa si solo es una empresa pequeña? ¿Está la prospección de referencias fuera de su alcance?

Afortunadamente, no lo es. Aún puede obtener un montón de referencias ofreciendo un servicio al cliente excepcional, utilizando marketing de influencia y haciendo que su experiencia de producto se pueda compartir.

Para obtener más ideas sobre cómo hacer que los clientes existentes se entusiasmen con usted frente a otros, consulte nuestro Guía definitiva para el marketing de referencia .

Reciba los clientes potenciales al rojo vivo en su bandeja de entrada

Con una herramienta de prospección de ventas, puede automatizar el proceso de investigación y calificación de prospectos.

Si bien existen varias herramientas que pueden ayudarlo con la prospección, LeadSift es uno de los mejores.

LeadSift afirma que solo el 3 por ciento de los clientes potenciales están realmente interesados ​​en convertirse en clientes. Por lo tanto, separa a las personas que no buscan comprar y lo deja con contactos que tienen sus billeteras listas.

¿La mejor parte? La herramienta genera algunas de las perspectivas al buscar a sus competidores.

revisión de leads

Ahora que tiene estos consejos de prospección de ventas en su arsenal, ¡viene la presentación!

2. Presentación

Su presentación de ventas es la siguiente fase clave en su proceso de ventas. Esto puede realizarse en línea o en persona. Los mejores en el negocio saben que, cuando se usan correctamente, las presentaciones de ventas son una herramienta de alta conversión.

Impresione con una presentación centrada en problemas.

Comience con una descripción evocadora del punto débil del cliente potencial, muestre un mundo envidiable en el que viven sin problemas y luego explique cómo llegar allí utilizando su solución.

Chris Orlob de la empresa de inteligencia de conversación Gong ofrece una gran explicación de por qué necesita sumergirse en el dolor antes de poder disfrutar de la ganancia.

Al indagar en los problemas de su cliente potencial hoy (punto A en el gráfico a continuación), facilita el autodescubrimiento y hace que su solución parezca mucho más valiosa.

etapas del proceso de ventas

Muchas empresas ya están utilizando esta estrategia para aumentar sus procesos de ventas. Aquí tienes un ejemplo:

Cómo una empresa de servicios financieros conservó los datos de correo electrónico heredados en la nube y se benefició de ediscovery desde Vaultastic

Diapositivas de Vaultastic Primero hable sobre los datos fragmentados en las bandejas de entrada del correo electrónico y luego aborde el problema de las empresas de servicios financieros. Después de la diapositiva 15, avanzan hacia la solución y detallan cómo pueden ayudar a obtener información de los datos de correo electrónico heredados.

Además de resaltar los problemas de sus clientes potenciales, utilice los siguientes consejos para arreglar sus presentaciones de ventas.

Utilice elementos visuales siempre que sea posible

Una imagen es más eficaz que mil palabras, y este es el caso de las presentaciones de ventas.

En lugar de bombardear a tu audiencia con montones de texto, usa elementos visuales para ayudarlos a interpretar.

Utilice diagramas para ilustrar procesos. Utilice gráficos para representar información numérica. Utilice fotografías para mostrar un lugar, un objeto o una persona.

Si necesita un método rápido para crear imágenes, use Canva . Es una herramienta que te permite crear todo tipo de diseños.

Canva para presentaciones

Utilice la prueba social a su favor

En términos sencillos, la prueba social proporciona a los clientes potenciales pruebas de la popularidad o el éxito de su solución.

Para las personas que ven su presentación y no se convierten en compradores inmediatos, debe demostrar que su empresa realmente está a la altura de sus afirmaciones. La forma más sencilla de hacerlo es incluir citas extraídas de testimonios y logotipos de sus clientes de más alto perfil en su presentación.

nunca dejes que nadie te derribe comillas

Recuerde utilizar empresas reales, nombres reales y ejemplos de la vida real. Nada es más auténtico que esto.

importancia del proceso de ventas de la prueba social

Fuente

Para obtener más ejemplos e ideas, lea ' Prueba social: qué es y por qué es excelente para el marketing '.

Equípate con las herramientas necesarias

También es fundamental descargar las herramientas adecuadas para compartir su presentación si es necesario entregarla de forma remota.

La más importante es una herramienta de videoconferencia. Ir a la reunión tiene varias críticas excelentes y también es popular por su calidad constante de audio y video.

Otra herramienta útil es Zentación . Las presentaciones creadas con este software se convierten en webcasts, eventos virtuales y webinars para clientes y prospectos, todo un valioso colateral para ventas y marketing.

Antes de programar una reunión con su cliente potencial, descargue estas herramientas de presentación para garantizar una entrega fluida y puntual.

Una vez que haya realizado la presentación, es hora de cerrar el trato.

3. Clausura

Ahora, el momento de la verdad.

La etapa final del proceso de ventas es cuando aborda las inquietudes de su cliente potencial y le pide que se convierta en su cliente.

En este punto, debe intentar identificar y resolver cualquier inquietud que surja después de la presentación. Una preocupación común a menudo se relaciona con la competencia.

Tal vez su producto o servicio sea más caro que tus competidores . Quizás sea mejor en términos de calidad. De cualquier manera, intente sacar el precio de la ecuación si eso es lo que sus prospectos siguen insistiendo.

Una excelente manera de hacer que su propuesta de valor se destaque es establecer una matriz competitiva para presumir ante sus prospectos. La matriz resaltará dónde se quedan cortos sus competidores y cómo se comparan cuando se colocan en paralelo.

Aquí hay un ejemplo de Monitor de campaña . Cualquiera que esté comprando una solución de marketing por correo electrónico debería poder identificar las fortalezas de la herramienta en comparación con sus competidores.

matriz competidora

Comparaciones como estas son fundamentales para explicar por qué su solución es mejor que el resto de un vistazo.

Una vez que haya abordado las principales preocupaciones, es hora de solicitar la firma del cliente potencial.

Dependiendo de la naturaleza de su negocio, puede probar una de estas tres técnicas de cierre.

Cierre por tiempo limitado

Cuando sienta que un cliente potencial está indeciso, puede utilizar esta técnica como una forma de fomentar la acción inmediata. Podrías decir algo como:

'Ofrecemos actualizaciones gratuitas para todos los suscriptores hasta el viernes. ¿Por qué no se registra hoy para no perderse esta gran oportunidad? '

o

'Recuerde que esta oferta solo es válida durante las próximas 24 horas'.

Paquete básico Cerrar

Si se encuentra con un cliente potencial que duda en comprometerse por completo, considere ofrecer un paquete básico o una versión de su producto o servicio.

Explíqueles que todavía están obteniendo una gran solución, aunque no la que podrían obtener si siguieran su recomendación inicial. Puedes decir algo como:

“Bien, ¿qué tal si lo inscribimos en el plan básico? Aún podrá aprovechar las funciones principales. Dicho esto, la mayoría de nuestros clientes están en el paquete premium porque tiene características adicionales. ¿Qué opinas?'

¿Puedes usar un gif como foto de portada de Facebook?

Cierre asistido

Si considera que su cliente potencial está calificado y ha asistido a su presentación, puede ponerse manos a la obra y preguntar qué es lo que puede hacer para que actúe. A continuación, se muestran algunas recomendaciones sobre qué decir en el cierre asistido:

'Bueno, parece que está satisfecho con todo lo que hemos hablado, ¿qué tal si le envío el contrato por correo electrónico?'

o

'¿Qué necesita de mí para firmar y devolver este contrato hoy?'

Idealmente, todos los esfuerzos de cierre deberían terminar con una venta. Sin embargo, este no es siempre el resultado. Independientemente del resultado, la clave para permanecer en el juego es un seguimiento.

4. Seguimiento

Sabía usted que El 80 por ciento de las ventas requieren cinco seguimientos para cerrar ?

Eso significa que una buena parte del cierre de prospectos depende de los pasos que tome después de haberles dado su oferta. Encuentre formas de mantenerse en contacto sin irritarlos. A continuación se ofrecen algunos consejos.

Vaya omnicanal

Sí, el correo electrónico es la forma más popular de hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Pero eso no significa que no valga la pena dedicar su tiempo a otros canales.

Quizás sus prospectos pasan la mitad de su día en Facebook. Quizás LinkedIn sea su plataforma de referencia para buscar empresas. Si su público prefiere usar ciertas plataformas, debe involucrarlo allí.

Adopte un enfoque omnicanal que incluya redes sociales, correo electrónico, teléfono, chat en vivo y reuniones en persona para aumentar sus posibilidades de lograr la venta.

proceso de venta omnicanal

Fuente

Comparte algo valioso

Cuando se trata del contenido del seguimiento, cualquier cosa que crea que fortalecerá su caso al tiempo que brinda valor a sus prospectos funciona. Puede hacer cualquier cosa de lo siguiente:

  • Comparta algunas tendencias y chismes de la industria.
  • Presentar prospectos a un influencer
  • Recomendar un servicio, herramienta o software
  • Recomiende un contacto comercial útil

Siempre que piense en un método de seguimiento para un prospecto, escríbalo en algún lugar porque podría adoptar exactamente el mismo enfoque cuando otros prospectos similares ingresen a su proceso de ventas. De esta forma, puede crear una base de datos eficaz de elementos de seguimiento que puede utilizar una y otra vez.

Programe sus seguimientos

Bien, entonces sabes por qué el seguimiento es un aspecto esencial de un proceso de ventas y tienes una idea aproximada de qué contenido y enfoque usar.

Sin embargo, antes de comenzar, debe prepararse para un éxito óptimo. ¿La clave? Automatización.

puede automatizar algunas de las partes móviles de este proceso de ventas se preparan programando sus seguimientos. Se puede hacer independientemente del canal, ya que existen herramientas de programación para casi todas las plataformas.

Si envía correos electrónicos de seguimiento, utilice Goteo para crear una campaña de fomento de clientes potenciales. Para las redes sociales, use HootSuite para programar mensajes de seguimiento. Las llamadas y reuniones se pueden programar usando calendario de Google u otra herramienta similar.

Llamadas y reuniones del calendario de Google

Si hace todo bien, nada más debería impedirle realizar una venta.

El mapeo es clave para hacer que su proceso funcione

Ahora que ha identificado las etapas y tareas de su proceso de ventas, es hora de documentarlas y compartirlas con su equipo.

Si bien es cierto que sus representantes pueden salir y cerrar tratos sin un proceso bien estructurado, es poco probable que puedan escalar sus ventas a su máximo potencial.

Ahí es donde entra en juego un mapa del proceso de ventas.

Con un mapa del proceso de ventas, bloqueas los pasos. Usted crea un recurso al que todos los vendedores pueden acceder y aprovechar sin importar su nivel de antigüedad o dónde se encuentra el cliente potencial con el que se están comunicando en el recorrido del cliente.

La mejor estructura para un mapa de procesos de ventas implica organizar las etapas en columnas verticales. La parte superior de cada columna contiene el nombre de la etapa y los pasos de acción se mencionan a continuación.

mapa del proceso de ventas de Oberlo

Una vez desarrollado, compartido e implementado en toda su empresa, un mapa del proceso de ventas acortará el tiempo que lleva mover a los clientes potenciales a través del embudo.

Pensamientos finales

El mejor proceso de venta es dinámico.

Puede revisarse o actualizarse para reflejar el tamaño actual de su fuerza de ventas, las características específicas de su empresa y las preferencias cambiantes de sus clientes potenciales.

No se deje atrapar por intentar crear el proceso de ventas perfecto desde el principio. Evalúe con frecuencia y esté preparado para los retoques ocasionales.

¿Ha creado un proceso de venta para su empresa? ¿Qué aspecto tiene el tuyo? Háganos saber en la sección de comentarios.

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