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Cómo integrar las redes sociales en su embudo de ventas

Qué bueno sería si los clientes se presentaran en su tienda o en su sitio web con un tablero de sándwich sobre sus hombros, anunciando su nivel de interés en lo que tiene para ofrecer.

'¡Tengo muchas ganas de comprar ahora!'



'Estoy en modo de investigación'.



'Estoy totalmente navegando'.

Bueno, puede que no sea una tabla sándwich, pero hay algunas formas de tener un buen sentido de la intención de este comprador.



Los especialistas de marketing de hoy tienen un gran conocimiento de embudos de ventas, la forma en que los clientes pasan del conocimiento a la compra (y más allá). Estos embudos cubren todos los diferentes puntos de contacto, canales de marketing y métricas clave que intervienen en una decisión de compra y lo ayudan a tener una mejor idea de qué mensajes y contenido tienen más sentido en diferentes puntos del recorrido del cliente.

Y la gran pregunta en nuestras mentes en Buffer: ¿Dónde encajan las redes sociales dentro de este embudo de ventas?

Tenemos algunas ideas sobre esto, así como algunos ejemplos y pasos para ayudarlo a construir su propio embudo de ventas, con un claro enfoque en las redes sociales.



Empecemos.

pablo (29)

Dentro de la mente de sus clientes: comprensión del embudo de ventas

Quizás haya visto el embudo de ventas tradicional: una pirámide invertida que se vuelve más y más estrecha cuanto más se acerca a la venta. A continuación, se muestra un ejemplo típico, del blog Impact :

impacto del embudo de ventas

Y aquí hay una variación simplificada (y lateral) de McKinsey & Company :

embudo de ventas mckinsey

Entonces, ¿dónde encajan las redes sociales en estos embudos?

En mi experiencia, las redes sociales suelen aparecer en la parte superior, en el polo opuesto exacto de la venta. Tal vez no sea de extrañar entonces que los jefes, los clientes y los equipos tengan dificultades para participar plenamente en la priorización de las redes sociales como canal. Según el embudo, no gana dinero con las redes sociales, al menos no directamente.

Leads de redes sociales

A no ser que …

¿Quizás no es tan sencillo que las redes sociales sean siempre de primera línea?

¡Quizás no sea tan sencillo como para que haya un embudo!

Algunos de estos pensamientos tienen algunos datos detrás de ellos, gracias a una exploración de McKinsey & Company donde analizaron a más de 20.000 clientes y cómo experimentaron el embudo de ventas. McKinsey & Company descubrió que el embudo podría ser más un círculo.

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El concepto de embudo no logra capturar todos los puntos de contacto y los factores clave de compra que resultan de la explosión de opciones de productos y canales digitales, junto con la aparición de un consumidor cada vez más exigente y bien informado.

Esto conduce a cuatro fases principales del viaje circular del comprador:

  1. Consideración inicial
  2. Evaluación activa (investigando posibles compras)
  3. Cierre (compra)
  4. Postcompra (la experiencia con el producto, servicio o marca)

Incluso aquí, aunque hay menos enfoque de arriba hacia abajo en este modelo, las redes sociales aparecen principalmente solo al principio, en la fase de consideración inicial.

¿Cómo encaja esto con tu experiencia con las redes sociales?

Para nosotros, hemos observado una visión ligeramente diferente de las cosas, tanto con donde las redes sociales encajan dentro del embudo y posiblemente con las redes sociales que tienen un embudo propio . Me encantaría compartir más.

Cómo hacer un embudo en un mundo donde los embudos no existen

Creemos que las redes sociales no siempre tienen que estar en la parte superior del embudo. ¡O que incluso hay un embudo!

Hemos visto muchos estrategias de redes sociales que llevan tráfico a la parte superior del embudo, y personalmente hemos probado muchos otros que encajan en el medio ( servicio al cliente de redes sociales , AMA y chats en vivo, etc.) ...

mofu de redes sociales

... e incluso algunos que encajan en la parte inferior (cosas como el botón Comprar de Pinterest , por ejemplo).

Por lo que hemos visto, Hay tantos tipos diferentes de interacciones en las redes sociales que es difícil encasillar las redes sociales en cualquier elemento particular del embudo.

Las redes sociales cubren todo el espectro del proceso de compra, desde la sensibilización hasta la promoción.

como hacer historias en instagram
espectro de un embudo

Y lo que es más, hemos visto que las redes sociales tienen su propio embudo.

Todo en este espectro, desde ver un perfil hasta vender un producto, puede suceder con las redes sociales. Así como un usuario pasa de la conciencia al interés, a la participación y más allá, también lo hace un cliente potencial de las redes sociales desde la visualización hasta el seguimiento, la interacción y la compra.

espectro de un líder social

¿Qué significa esto para el embudo tradicional?

Bueno, ciertamente sigue siendo un ejercicio valioso pensar en el viaje del comprador (más sobre esos ejercicios a continuación). Al mismo tiempo, puede sentirse bien reconocer que sus clientes, especialmente los de las redes sociales, están tomando un viaje cada vez menos lineal hacia el cierre del trato.

Cómo crear tu propio embudo

Creemos que no hay una forma correcta de hacer un embudo. Cada marca es diferente y el recorrido de cada comprador potencial es único.

Aún puede ser útil examinar y reflexionar sobre cómo los clientes se convierten en clientes y cómo sus esfuerzos de marketing los ayudaron a llegar allí. Una de las series de preguntas más útiles con las que me he encontrado es este set de Eric Siu . Reflexionando sobre cada etapa diferente del viaje del comprador, pregunta:

  1. ¿Cómo me encuentran los clientes en esta etapa?
  2. ¿Qué tipo de información debo proporcionar para ayudarlos a pasar de una etapa a la siguiente?
  3. ¿Cómo sé si han pasado de una etapa a otra?

Responder a estas preguntas contribuirá en gran medida a instalarse en un embudo de ventas exclusivo para usted. Aquí hay algunas opciones para implementar un embudo muy oficial o no oficial.

La visión del tradicionalista sobre los embudos de ventas

'Aquí está el plan para hacer un embudo'

Embudo de ventas de VWO
  1. Create buyer personas basado en estadísticas y entrevistas de sus clientes más exitosos
  2. Identifica los diferentes segmentos de tu embudo , cómo te gustaría idealmente que un cliente avanzara en su recorrido
  3. Crea diferentes tipos de contenido para diferentes tipos de clientes y diferentes áreas de embudo (superior, medio, inferior)
  4. Elija KPI para cada segmento de su embudo para que pueda ...
  5. La medida y …
  6. Iterar

El gráfico anterior del Optimizador visual de sitios web lo convierte en un embudo de ventas de aspecto bastante estándar.

Extraños → Visitantes → Clientes potenciales → Clientes → Promotores

Atraer → Convertir → Cerrar

También se ha dicho de varias formas adicionales: Conciencia → Consideración → Adquisición de decisiones → Activación → Absorción TOFU → MOFU → BOFU, etc. Y resulta que diferentes clientes progresan a través de estas etapas de diferentes maneras, tal vez comenzando por la parte superior y trabajando hacia abajo (clásico) o saltando hacia adelante y hacia atrás entre etapas (poco ortodoxo).

El proceso de embudo de ventas tradicional comienza con la comprensión de sus compradores.

Luego pasa a elegir las diferentes partes de su embudo (las partes TOFU, MOFU, BOFU arriba).

Entonces puede determinar el contenido, tanto según el tipo de comprador que tenga en mente

Pensadores analíticos Apreciará tener todos los hechos, y leeré detenidamente para obtenerlos. Los documentos técnicos, los casos de uso y los estudios de casos son excelentes para estos compradores.

Compradores impulsivos no quieren leer todo, solo necesitan lo esencial, preferiblemente en viñetas.

… Y la ubicación en el embudo.

TOFU

  • infografias
  • publicaciones de blog
  • artículos
  • video, presentación, podcasts

MOFU

  • Guías y libros electrónicos
  • seminarios web
  • entrevistas a expertos
  • documentos técnicos, informes de analistas, estudios de casos, casos de uso

BOFU

¿Qué significa reciente en las redes sociales?
  • testimonios y respaldos de clientes
  • demos

Los diferentes KPI para cada sección lo ayudarán a determinar cómo interactúan los clientes con su contenido dentro del embudo, qué funciona y qué no. En general, los siguientes KPI tienden a ser excelentes opciones en diferentes etapas:

TOFU

  • Crecimiento del tráfico
  • Visitantes nuevos frente a visitantes recurrentes
  • Fuentes
  • Alcance social
  • Visitas y compartidos en redes sociales
  • CTR de correo electrónico

MOFU

  • Compromiso social
  • Generación y conversión de leads
  • Proporción de visitantes a clientes potenciales
  • Tasa de rebote y tiempo en la página

BOFU

  • ¡Ventas!

Y cuando se trata de analizar estos datos para ver qué funciona, una excelente manera de evaluar más a fondo es con una matriz de los tipos de visitantes, clientes potenciales y clientes que ha podido atraer.

Aquí hay una matriz del artículo de Eric Siu :

matriz de embudo
Interés bajo y ajuste bajo - Los clientes potenciales no cumplen con los criterios de destino de su empresa y es poco probable que se muevan pronto. Un ejemplo común de este tipo de clientes potenciales es el empleado de bajo nivel que busca soluciones por curiosidad, no por una necesidad inmediata.

Alto interés y bajo ajuste - Estos MQL son a menudo personas que buscan una solución, pero es poco probable que vayan con la suya. Si, por ejemplo, vende un programa de software basado en la nube y el cliente potencial claramente se sentirá más cómodo con una solución de escritorio, podría estar tratando con este tipo de MQL.

Interés bajo y ajuste alto - Por lo general, estos clientes potenciales se parecen mucho a su cliente objetivo, pero no buscan soluciones de manera activa. Aunque no encajen bien de inmediato, puede que valga la pena buscarlos para crear conciencia de marca que valdrá la pena en el futuro cuando su necesidad se haga evidente.

Alto interés y gran ajuste - Estos MQL son el 'punto óptimo' de las personas que buscan activamente su tipo de solución y es probable que se conviertan en compradores. Estos clientes potenciales deben ser la máxima prioridad de su equipo de ventas.

La opinión de los contrarios sobre los embudos de ventas

'¡No hay embudo!'

el no embudo

o

'¡El embudo está al revés!'

funnel_upsidedown
  1. Sigue haciendo lo que funciona
  2. Confianza que las cosas saldrán bien

Nos inspiramos mucho en nuestros amigos de MailChimp , a quien se le ocurrió la idea de un embudo invertido.

También pude ver que es posible que algunas empresas no quieran tener ningún embudo.

Hace un par de años, hubo un artículo interesante sobre Harvard Business Review hablar de cómo el embudo ya no es una forma precisa de describir el recorrido de un comprador. ¡Y tengo la sensación de que las cosas se han vuelto más confusas con el marketing online en los dos años transcurridos desde entonces!

Considere los artículos que vienen recomendados en un sitio de comercio electrónico. Con un clic, puede agregarlos a su carrito, pasando directamente de la conciencia a la consideración a la compra en solo unos segundos. Lo mismo ocurre con los elementos descubiertos en un Tweet, una publicación de Facebook o un tablero de Pinterest.

Tanto en los negocios B2B como B2C, los clientes están haciendo su propia investigación tanto en línea como con sus colegas y amigos. Los prospectos caminan por sí mismos a través del embudo y luego entran por la puerta listos para comprar.

De esta forma, realmente no existe un embudo tradicional. El viaje de todos es único.

Y la lección para los especialistas en marketing es simplemente seguir haciendo lo que está haciendo. Encuentre lo que está funcionando bien y duplíquelo, sin pensar demasiado en cómo se supone que debe verse el embudo.

La visión del minimalista sobre los embudos de ventas

“Existe un embudo. No nos volvamos locos por eso '.

embudo social
  1. Definir e implementar canales y trabajos
  2. Asignar y medir métricas clave
  3. Prueba y iterar

Muchas gracias a Examinador de redes sociales Para esta idea, encontré que su guía sobre el embudo de ventas en las redes sociales es maravillosamente concisa y fácil de seguir, como una versión minimalista de un embudo.

No hay mucho trabajo pesado que configurar. A continuación, le indicamos cómo empezar:

Empieza por haciendo una lista de todos los diferentes canales de marketing en redes sociales que tiene actualmente.

En nuestro caso en Buffer, esto sería algo como:

  • Perfiles sociales
  • Servicio al cliente de redes sociales
  • Marca
  • Tarjetas de generación de leads
  • Publicaciones sociales
  • Concursos de redes sociales
  • Anuncios de Facebook
  • #bufferchat

Entonces averigua cuál es el objetivo de cada uno de estos, en relación con algunos de los aspectos del viaje de un comprador. Usaré el método 'Adquisición> Activación> Absorción'.

  • Perfiles sociales - Adquisición
  • Atención al cliente de redes sociales - Adquisición
  • Branding - Adquisición
  • Tarjetas de generación de clientes potenciales: activación
  • Publicaciones sociales - Activación
  • Concursos de redes sociales - Activación
  • Anuncios de Facebook - Absorción
  • #bufferchat - Absorción

Una vez que estas categorías estén en su lugar, entonces agregue sus estadísticas clave a cada área para que pueda controlar el éxito y el rendimiento de cada uno. Esto será fundamental más adelante cuando regrese para analizar sus pruebas y experimentos.

A continuación, se muestra un ejemplo de cómo podría verse el producto terminado para nosotros en Buffer:

Embudo de ventas de redes sociales de búfer

¿Interesado en hacer el tuyo propio? Usted puede coge una plantilla de Canva gratis aquí .

¿Qué pasa después? Cómo aprovechar al máximo su embudo

Una vez que el embudo de ventas está en su lugar (o, no importa si está trabajando desde el modelo contrario), ahora viene mi parte favorita: ¡Probar!

Conociendo el KPI para cada canal y sección de su embudo de conversión hace que sea muy sencillo ejecutar experimentos y ver qué funciona. Somos grandes admiradores de la máquina de crecimiento Brian Balfour aquí en Buffer. Hay un montón de otros marcos eso también podría ser útil.

Algunos de mis consejos favoritos sobre qué probar se reducen a los diferentes tipos de materiales para probar en las diferentes etapas del embudo.

Susan Su of 500 Startups tiene algunas ideas increíbles aquí, especialmente. Estos son algunos de los favoritos:

Tenga en cuenta que la mayoría de las personas compran en el backend:

- capturar correos electrónicos con una oferta clara de CTA +
- enviar clics a una página de destino específica
- mensajes de bienvenida / activación que son específicos de la oferta y la página de destino

y

Aumentar las tasas de conversión del 0,9% al 1,1% no importa si solo 100 personas visitan nuestro sitio todos los días.

Mucho más importante es conseguir 1000 personas (O DIEZ MIL PERSONAS) en la parte superior de nuestro embudo todos los días.

Si es temprano, apunte a 3X su única métrica que importa. Siempre puedes micro-optimizar más tarde.

y

Utilice imanes de clientes potenciales (oferta especial a cambio de correo electrónico, más información o participación adicional) que se adapten a cada etapa de su embudo de conversión.

1. TOFU (parte superior del embudo): convierte a los visitantes en clientes potenciales.

- hoja de trucos o lista de verificación

2. MOFU (mitad del embudo): separe los clientes potenciales verdaderos de los clientes potenciales levemente interesados

- libros blancos o estudios de casos

3. BOFU (parte inferior del embudo) - CONVERTIR.

- oferta de prueba o promoción

¡Pensamientos finales y tus pensamientos!

Como puede ver, hay una gran cantidad de formas de pensar en los embudos de ventas, ¡si es que quiere pensar en ellos!

  • Embudos tradicionales donde las redes sociales encajan en la parte superior
  • Embudos minimalistas solo para redes sociales
  • Viajes circulares del comprador
  • Embudos invertidos
  • ¡Sin embudos en absoluto!

Me complace decir que puede seguir cualquiera de estos caminos que desee, el que tenga más sentido para usted y su marca.

¿Qué tienes actualmente? ¿Qué podrías probar?

Me encantaría tener la oportunidad de aprender un poco más de ti. No dude en dejar un comentario a continuación o enviarme una nota en Twitter. ¡Un millón de gracias por leer!

Fuentes de imagen: Pablo , VWO , Impacto , McKinsey , PYME , Buscador de iconos



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