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Cómo crear un embudo de ventas para catapultar su negocio

'Constrúyelo y ellos vendrán' es absolutamente terrible consejos cuando se trata de comercio electrónico.

No puede crear un negocio y esperar a que los clientes comiencen a llegar. Eso sería como decorar su casa para una fiesta y no invitar a nadie.



Vender en línea funciona de la misma manera.



Primero, debes hacer algo de ruido y luego debes establecer una conexión, generar confianza y demostrar que tus productos son increíbles. .

En este artículo, aprenderá exactamente qué es un embudo de ventas, cómo puede ayudarlo a hacer crecer su negocio y cómo crear uno.



Pongámonos manos a la obra.

Contenido de la publicación

No espere a que alguien más lo haga. Contrate usted mismo y comience a tomar las decisiones.



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¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un proceso que utilizan las empresas para convertir a los extraños en clientes y a los clientes en defensores de la marca. A menudo se divide en cuatro pasos:

  1. Atraer: Utilice métodos de marketing y publicidad para atraer clientes potenciales.
  2. Convertir: Incentive a los clientes potenciales para que compartan su información de contacto para que usted pueda fomentar la relación.
  3. Cerrar: Motivar a los clientes potenciales a actuar y convertirse en clientes de pago.
  4. Deleite: Entregue en exceso y deleite a los clientes para retener su negocio y convertirlos en defensores de la marca.

La imagen de abajo de HubSpot traza este proceso de embudo de ventas para empresas:

Comprador de Hubspot y aposs Journey

El embudo de ventas también se puede explicar por las etapas por las que debe pasar un cliente antes de realizar la compra; esto a menudo se denomina ' AIDA ”:

  1. Conciencia: El cliente potencial debe conocer su producto o servicio.
  2. Interesar: Su conciencia debe convertirse en interés para que, de forma voluntaria, aprendan más sobre su producto o servicio.
  3. Deseo: Su interés debe luego transformarse en un deseo por su producto o servicio.
  4. Acción: Su deseo debe ser lo suficientemente fuerte como para obligarlos a actuar y convertirse en un cliente que paga.

Marco AIDA

Antes de Internet, era difícil identificar dónde se encontraban las personas dentro de un embudo de ventas.

Esto dificultó el marketing.

Si no sabe dónde existe una persona dentro del embudo de ventas, no puede adaptar su mensaje de marketing para llevarla a la siguiente etapa.

Sin embargo, publicidad digital Las técnicas y herramientas han convertido los embudos de ventas de un arte en una ciencia exacta.

Ahora, los embudos de ventas se pueden diseñar perfectamente para atraer nuevos clientes potenciales y llevarlos a comprar con una eficiencia impresionante.

Suena bien, ¿verdad? Ahora, profundicemos un poco más.

Dividiendo el embudo de ventas en 7 etapas

El embudo de ventas se puede dividir en siete etapas distintas:

  1. Exposición
  2. Descubrimiento
  3. Conversión
  4. Consideración
  5. Cerrar
  6. Relación
  7. Abogacía

Repasemos cada una de estas etapas y exploremos los resultados necesarios para llevar a un cliente potencial a la siguiente etapa del viaje del comprador.

Embudo de ventas, etapa 1: exposición

Antes de que pueda comenzar a guiar a las personas por el embudo de ventas, debe llamar su atención.

Esto puede comenzar con un anuncio.

Marca de equipo de viaje Minaal Presentar a los clientes potenciales sus productos a través de anuncios de Facebook en Facebook:

Anuncio de Facebook de Minaal

Esta exposición hace que Minaal mercado objetivo consciente de su presencia.

Sus anuncios deben recordar a las personas los problemas que enfrentan o los deseos que tienen, y posicionar su marca como la solución a esos problemas o deseos.

Bien, ¿recuerdas ahora AIDA?

En este punto, ha creado conciencia. Sin embargo, para mover a un cliente potencial a la siguiente etapa del viaje del comprador, debe convertir la conciencia en interés.

Embudo de ventas, etapa 2: descubrimiento

Una vez que haya creado conciencia y la haya convertido en interés genuino, puede tener lugar la siguiente etapa del embudo de ventas: descubrimiento.

Este es el punto en el que un cliente potencial se interesa en aprender más. En esta etapa, es importante educar al cliente potencial.

También necesita nutrir su relación con el cliente, generar confianza y posicionarse como la solución perfecta a su problema o deseo.

Marca de aseo Dollar Shave Club hace un gran trabajo al respecto a través del contenido de su blog:

Contenido de Dollar Shave Club

A continuación:

Etapa 3 del embudo de ventas: conversión

Una vez que un cliente potencial comprende sus problemas o deseos y las soluciones disponibles, debe convertirlo en un ' Plomo .”

¿Qué es un prospecto?

En marketing y ventas, un cliente potencial es alguien que ha expresado interés en lo que vendes. Tal vez hayan compartido su información de contacto contigo, o tal vez simplemente hayan interactuado con tu sitio web o canales sociales.

Ya sea que tenga una dirección de correo electrónico o su Pixel de Facebook etiquetó a alguien que pasó por su tienda, puede orientar a los clientes potenciales con mensajes de marketing diseñados para promover la relación.

Hay muchas formas diferentes de hacer esto.

Los especialistas en marketing a menudo usan algo llamado 'lead magnet' (aunque una palabra más honesta es 'cebo').

El lead magnet es una oferta atractiva que se ofrece a los visitantes del sitio web que proporcionan su dirección de correo electrónico y se registran en su lista de correo.

Este es un gran ejemplo de un imán de clientes potenciales simple de una marca de ropa. Puntada de taylor :

Incentivo de registro de Taylor Stitch

Otra excelente forma de nutrir a los clientes potenciales es algo llamado 'retargeting'.

Esta es una forma de publicidad de pago por clic que le permite mostrar anuncios a personas que previamente vieron o interactuaron con su sitio web o contenido. Incluso si no recopila una dirección de correo electrónico, las plataformas como Facebook , Instagram y AdWords utilizan cookies y otros métodos de seguimiento para llegar a estos clientes potenciales más adelante.

La siguiente imagen muestra algunas de las opciones de reorientación de Facebook:

Opciones de redireccionamiento de Facebook

cuánto cuestan los anuncios en línea

Durante la etapa de conversión del embudo de ventas, el cliente potencial debe tomar alguna forma de acción que promueva la relación con su marca.

Ahora, puede acelerar las cosas.

Etapa 4 del embudo de ventas: consideración

Una vez que haya convertido a un cliente potencial en un cliente potencial, debe atraerlo para que considere seriamente la compra de su producto o servicio.

Aquí es cuando conviertes su interés en deseo .

Durante esta etapa, el cliente potencial puede mirar sus productos o explorar qué ofertas o paquetes se ofrecen.

Idealmente, habrá desarrollado tanta confianza y valor de marca que ni siquiera considerarán revisar a sus competidores.

Dollar Shave Club tiene una página en su sitio web dedicada a la etapa de consideración:

Educación Dollar Shave Club

A estas alturas, el cliente potencial debe tener un conocimiento sólido de su problema o deseo y la solución que usted le brinda.

Etapa 5 del embudo de ventas: cierre

Ahora es el momento de cerrar la venta.

Durante esta etapa, debe aumentar el deseo por su producto o servicio. Puede hacer esto llamando la atención del cliente potencial sobre un gran página de producto , críticas positivas y un fuerte llamada a la acción .

Llamada a la acción de Minnal

Si ha alimentado con éxito al cliente potencial en cada etapa del embudo de ventas, comprará su producto o servicio.

¡Felicitaciones, su embudo de ventas está funcionando y acaba de conseguir un nuevo cliente!

Pero el trabajo no se detiene ahí.

Etapa 6 del embudo de ventas: Relación y retención

Ahora que cerró la venta y consiguió un nuevo cliente, debe reafirmar que ha tomado la decisión correcta al cumplir sus promesas.

Es más, debe continuar con sus comunicaciones de marketing, porque es entonces cuando puede comenzar a ganar dinero de verdad.

El nombre del juego ahora es retención de clientes .

Esto es vital para hacerlo bien porque un aumento del 5 por ciento en la retención de clientes puede aumentar las ganancias de la empresa al 25 por ciento a 95 por ciento .

Además, los clientes habituales gastan 67% más que nuevos clientes .

Una vez que haya complacido al cliente, puede moverlo a la última etapa del embudo de ventas.

Etapa 7 del embudo de ventas: promoción

Aquí es cuando convierte a los clientes satisfechos en defensores de la marca.

Estas son personas que aman tu marca y difunden felizmente lo increíble que eres.

Y no se equivoque: esto es algo poderoso.

Solo piense en los fanáticos de Apple que discutirán felizmente hasta que se pongan tristes de que iOS es mejor que Windows.

Para crear defensores, puede configurar un programa de referencia o anime a los clientes satisfechos a dejar una reseña o compartir su experiencia en las redes sociales.

Idealmente, la experiencia del cliente ha sido tan buena que le contarán a todo el mundo sobre usted sin que se le solicite, como estos clientes de Dollar Shave Club:

Defensa del cliente de Dollar Shave Club

Estos defensores de la marca crean conciencia entre los nuevos clientes potenciales, lo que alimenta la parte superior de su embudo de ventas.

¿Guay, verdad?

Ahora bien, vale la pena señalar que, aunque a menudo se piensa en un embudo de ventas como un proceso lineal, paso a paso, en la práctica rara vez es tan sencillo.

A menudo, las etapas pueden superponerse.

Además, es posible que las personas deban volver a visitar una etapa anterior del embudo de ventas antes de estar listas para dar el siguiente paso.

Cómo crear un embudo de ventas en 4 pasos

Ahora que tiene una idea clara de qué es un embudo de ventas y cómo funciona, veamos cómo configurar uno.

Para ello, trabajaremos en la fórmula del embudo de ventas de cuatro pasos:

  1. Atraer
  2. Convertir
  3. Cerrar
  4. Deleite

También veremos eltipos de mercadeo por Internet que puede utilizar para cada etapa.

Paso 1. Elija una forma de atraer clientes potenciales

Antes de que pueda hacer algo, debe crear conciencia. Entonces debes convertir la conciencia en interés.

En otras palabras, debe configurar una forma de atraer nuevos clientes potenciales.

Hay innumerables formas de hacer esto. Sin embargo, las estrategias de tráfico y generación de leads se dividen en dos categorías principales:

  • Orgánico : Actividades de marketing que se pueden realizar de forma gratuita. ( Un poco .)
  • Pagado : Actividades publicitarias que cuestan dinero.

Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de ellos.

Métodos de marketing orgánico

Los métodos de marketing orgánico a menudo se consideran 'gratuitos', pero en realidad, esto rara vez es el caso.

Incluso si decide hacerlos usted mismo, le costarán tiempo y energía, y es posible que deba comprar herramientas de marketing para ayudarte.

Además, la mayoría de las empresas terminan contratando personal o autónomos para implementar estos métodos de marketing.

A continuación, se muestran algunos métodos populares de marketing orgánico que puede utilizar para llevar a las personas a la cima de su embudo de ventas:

La siguiente imagen muestra los listados orgánicos en la página de resultados del motor de búsqueda de Google:

Listados orgánicos en Google

Métodos de marketing pagados

A continuación, se muestran algunos métodos populares de marketing de pago que puede utilizar para generar conciencia e interés:

El tráfico pago es la forma más rápida y sencilla de atraer tráfico a su sitio web.

En lugar de luchar por la atención en las redes sociales o intentar clasificar su sitio web en la primera página de Google, simplemente puede pagar para colocar su mensaje frente a su público objetivo.

Una forma eficaz de hacer esto es a través de influir en el marketing .

En este ejemplo, cara norte le pagó a la influencer Chelsea Kauai para promocionar su marca en su cuenta de Instagram .

Ejemplo de influencia en el marketing

Obviamente, la desventaja clave es que puede costar mucho dinero.

Además, a diferencia de los métodos de marketing orgánico, tan pronto como deje de pagar, su tráfico se detendrá.

Paso 2. Cree una oferta atractiva para convertir a los visitantes en clientes potenciales

Una vez que esté generando interés, conocimiento y tráfico en el sitio web, necesita una forma de fomentar las relaciones con los clientes potenciales.

Para hacer esto, desea convertir visitantes en clientes potenciales. Hay dos formas principales de hacer esto en línea:

  • Haga que la gente siga su (s) cuenta (s) de redes sociales
  • Recopilar direcciones de correo electrónico

Ambos métodos de conversión le permiten continuar con sus mensajes de marketing, profundizar la relación, generar confianza y hacer que las personas desciendan por su embudo de ventas.

Perocorreo de propagandaes mejor.

48 leyes del poder ley 24

¿Por qué?

Para comenzar, correo de propaganda le permite ser dueño de las relaciones con sus clientes, por lo que puede dejar de preocuparse por si Próxima actualización de Facebook arruinará su negocio.

Además, alcance orgánico en plataformas de redes sociales como Facebook ha estado disminuyendo durante años .

Así que olvídate del glamour de tener millones de seguidores y concéntrate en capturar las direcciones de correo electrónico de las personas.

¿Cómo?

Es simple: cree una oferta atractiva a cambio de suscribirse a su lista de correo. Marca de ropa Tan digno de amar ofrece un 10% de descuento en su primer pedido por registrarse:

Incentivo de registro de So Worth Loving

Además de los descuentos, existen innumerables tipos de imanes de clientes potenciales que puede crear para atraer a las personas a que le den su dirección de correo electrónico, como:

  • Libros electrónicos
  • Plantillas
  • Listas de recursos
  • Informes de la industria
  • Infografías
  • Prueba
  • Fondos de escritorio y teléfonos inteligentes
  • Mini curso de correo electrónico
  • Contenido de video
  • Webinar
  • Texto
  • Slideshare
  • Audiolibro o guía
  • Acceso a un grupo de Facebook
  • Caso de estudio

Una vez que haya creado su imán de clientes potenciales, debe crear una campaña de correo electrónico automatizada para nutrir clientes potenciales y convertir su interés en deseo.

Sin embargo, no se olvide de suseguidores de redes sociales.

Aunque no son tan dedicados como tu lista de correo suscriptores, todavía representan una base de clientes potenciales que han mostrado interés en su marca.

Por lo tanto, involúcralos con contenido como:

Con suerte, puede hacer que se registren en su lista de correo o se conviertan en clientes.

Paso 3: cree una oferta convincente y un llamado a la acción para la venta de terrenos

Ha generado conciencia, la ha convertido en interés. Ahora es el momento de crear el deseo y cerrar la venta.

Para empezar, asegúrate de optimizar la página de su producto y cree un llamado a la acción convincente que incite a las personas a comprar.

Para aumentar las posibilidades de cerrar una venta, puede utilizar poderosas técnicas de persuasión, como la prueba social .

La prueba social se refiere al hecho de que las personas están fuertemente influenciadas por las opiniones y acciones de otras personas. De hecho, casi el 63% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en un sitio web si tiene valoraciones y reseñas de productos.

Las empresas a menudo emplean pruebas sociales en forma de testimonios y reseñas.

Minaal tiene una página completa en su sitio web dedicada a reseñas y testimonios positivos:

Prueba social Minaal

Paso 4: deleite a sus clientes con una experiencia de cliente increíble

Siempre que realice una nueva venta, debe complacer al cliente para asegurar que se repita el negocio y convertirlo en un defensor de la marca.

¿Cómo puedes hacer esto?

Proporcione información útil para ayudarlos a aprovechar al máximo su producto o servicio, y haga todo lo posible para brindar una experiencia de cliente increíble.

Si algo sale mal, siga el ejemplo de Dollar Shave Club y utilícelo como una oportunidad para demostrar cuánto valora a sus clientes:

Servicio al cliente de Dollar Shave Club

Luego, configure un programa de referencia para incentivar a sus clientes satisfechos a promocionarlo entre sus amigos y familiares.

A continuación, se muestra un ejemplo de una marca de ropa. UNTUCKit :

Programa de recomendación de Untuckit

Resumen

Recuerde, un embudo de ventas es el proceso de convertir a extraños en clientes y a los clientes en defensores de la marca.

Asegúrese de crear un embudo de ventas para guiar a las personas a través de las siete etapas del viaje del comprador:

  1. Exposición
  2. Descubrimiento
  3. Conversión
  4. Consideración
  5. Cerrar
  6. Relación y retención
  7. Abogacía

Además, una vez que haya creado su embudo de ventas, debe probarlo y mejorarlo continuamente para evitar fugas y mejorar la eficiencia.

Para obtener más información sobre los embudos de ventas, consulte nuestro libro electrónico gratuito, Embudos de ventas: la guía definitiva .

¿Le falta alguna etapa del embudo de ventas en este momento? ¿Cuáles? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!

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