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La guía definitiva para el marketing de referencia

No hay mejor estrategia de marketing que el marketing de referencia, cuando uno de sus clientes existentes habla sobre usted frente a sus amigos.

Es una situación en la que todos ganan: obtiene marketing gratuito para su tienda, su cliente obtiene validación social por recomendar algo excelente y su amigo recibe una recomendación de una fuente confiable.



marketing de referencia



Sin embargo, esta situación es ideal por una razón. Simplemente no sucede con la suficiente frecuencia.

En realidad, la mayoría de los clientes se olvidarán de contarles a sus amigos sobre ti, incluso si tuvieron una experiencia increíble. Eso significa podría estar perdiendo ingresos potenciales.



Pero no todo está perdido. Afortunadamente, hay un arte y una ciencia detrás de todo el proceso de fomentar este comportamiento con más frecuencia.

Ese proceso se llama marketing de referencia.

Contenido de la publicación



No espere a que alguien más lo haga. Contrate usted mismo y comience a tomar las decisiones.

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¿Qué es el marketing de referencia?

El marketing de recomendación es cuando logras que tus clientes le cuenten a sus amigos sobre ti.

Como cualquier marketing, el marketing de referencia (también conocido como marketing de boca en boca) generalmente ocurre de manera orgánica. Sucede tanto si los especialistas en marketing se involucran en el proceso como si no.

Sin embargo, como mencioné anteriormente, esto no sucede orgánicamente suficiente.

marketing de referencia

Por lo tanto, el papel de un comercializador de referencias es influir deliberadamente en el proceso para que más personas compartan sobre usted con sus amigos.

¿Por qué el marketing de referidos es tan poderoso?

Los humanos son, por naturaleza, criaturas sociales. . Naturalmente, compartimos nuestras experiencias con nuestros amigos.

marketing de referencia

Si tuvimos una buena experiencia, estamos programados intuitivamente para contárselo a todos nuestros amigos. ¿Por qué no lo haríamos nosotros? Queremos que nuestra familia y amigos disfruten de las grandes cosas que hemos experimentado.

Del mismo modo, si tuvimos una experiencia terrible, estarás seguro de que también la compartiremos con ellos. Después de todo, esta es la mejor manera de evitar el dolor y la frustración. Al aprender de los errores de otras personas, aprendemos a evitar esos errores.

Nielsen dice que el 92% de los consumidores confía en las recomendaciones de personas que conocen.

Y esta es la razón por la que el marketing de referencia es tan poderoso. Está integrado en nosotros. Es natural y biológico. Te guste o no, Sucede . Y como no puede evitar que suceda, es preferible que haga algo al respecto deliberadamente (y, por supuesto, ¡asegúrese de que estén compartiendo cosas positivas sobre usted!).

¿Demasiado esponjoso para una persona orientada a los datos? No se preocupe, este fenómeno también ha sido respaldado por estadísticas.

Según McKinsey , las referencias influyen hasta en un 50% de TODAS las decisiones de compra. No solo eso, las referencias generan más de dos veces las ventas de la publicidad paga.

¡Guau!

Además, según otro estudio publicado en el AMA Journal of Marketing , los clientes referidos son más leales y generan mayores márgenes de beneficio. ¿Cuánto cuesta? ¡Hasta el 25%!

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Y aquí hay algo más que podría despertar su interés.

¡El marketing de recomendación es esencialmente gratis!

Piénselo: el marketing de referencia es esencialmente que sus clientes le hacen correr la voz. Son sus clientes quienes evangelizan su marca a sus amigos y familiares.

boca a boca

Claro, es posible que deba preparar algunos activos por adelantado para generar las referencias iniciales, pero cuando comience, será como un virus. Tus clientes recomendarán a sus amigos, quienes recomendarán a sus amigos, quienes recomendarán a sus amigos ...

Será imparable.

Muchas empresas han alcanzado millones de dólares en ingresos gracias a su estrategia de marketing de referencia. A continuación, se muestran dos ejemplos bien conocidos:

1. Dollar Shave Club

club de afeitado dólarDollar Shave Club , una empresa de cuidado personal basada en suscripción tuvo su inicio inicial como empresa a través de una campaña de marketing de referencia.

En 2012, Dollar Shave Club lanzó un video de YouTube atrevido y humorístico titulado ' Nuestras cuchillas son jodidamente geniales ”. Presentó a su CEO Michael Dubin entregando su monólogo de una manera sarcástica.

nuestras-espadas-son-jodidamente-geniales

¿Cómo le fue al video?

¡25 millones de visitas!

25 millones de visitas

No solo eso, Empresario informó que en los primeros dos días del debut del video, más de 12,000 personas se inscribieron en el servicio de entrega de maquinillas de afeitar de Dollar Shave Club. Al final de la semana, tenían 25.000 clientes.

A los clientes iniciales les encantó tanto el anuncio que se lo contaron a todos sus amigos, que se difundió y se volvió viral.

5 años después, Dollar Shave Club vendido a Unilever por $ 1 mil millones en efectivo.

2. Dropbox

dropbox

Dropbox , un servicio de alojamiento de archivos en la nube fue fundado en 2007 por Drew Houston y Arash Ferdowsi.

Como muchas startups, Dropbox luchó por hacer crecer su base de usuarios. Habían recurrido al marketing de motores de búsqueda como la respuesta a su cuello de botella de crecimiento, pero fue un fracaso épico.

Resultó que su costo por cliente era de 388 dólares. En ese momento, Dropbox era un producto de solo $ 99. No tiene sentido.

Finalmente, decidieron tomar una hoja del libro de PayPal y establecer un programa de referencia.

dropbox de marketing de referencia

¿Qué tan exitoso fue su programa de referidos?

En solo 15 meses, pasaron de 100.000 usuarios a 4.000.000 usuarios ! Dropbox eventualmente creció hasta convertirse en una startup multimillonaria y recientemente presentado a OPI para cotizar en el Nasdaq.

Si el marketing de referencias es tan poderoso, ¿por qué obtiene menos de la mitad de las referencias que debería recibir?

Si el marketing de referencia está arraigado en nuestra psique, ¿por qué recibe tan pocas referencias? ¿Por qué no obtiene más acciones y más clientes? ¿Por qué no te estás volviendo viral?

Según un Estudio de impacto del asesor , El 83% de sus clientes satisfechos están dispuestos a recomendarlo a sus amigos.

Pero solo el 29% de ellos realmente lo hace.

¿Por qué la discrepancia? ¿Por qué un segmento tan grande de sus clientes expresa interés en compartir ... pero solo unos pocos de ellos? Realmente ¿hacer?

Para responder suficientemente a esa pregunta, debemos dar un paso atrás. Tenemos que empezar desde primeros principios .

Para que comiences a recibir el boca a boca, primero debes tener algo sobre lo que la gente hable, sobre lo que comentar. Lo que significa que, para que la gente hable de ti, necesitas un producto WOW.

¿Qué es un producto WOW? No es un acrónimo inteligente que represente algo. Literalmente significa que necesita tener un producto que haga que sus clientes digan “¡Guau! ¡Qué maravillosa experiencia! ¡Tengo que decírselo a todo el mundo! '

Sin embargo, saber qué es un producto WOW no significa nada. Es fácil decir que necesitas algo extraordinario y dejarlo así. La verdadera pregunta es: ¿cómo lo logras?

Puede lograrlo a través de una de dos cosas (o ambas):

1. Utilidad inesperada

Un producto con una utilidad inesperada es un producto que resuelve un problema específico mejor que cualquier otra cosa en el mundo.

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Esto suele estar liderado por la innovación. Implica crear algo que nunca ha existido o abordar un problema que ha estado presente durante mucho tiempo pero que se ha descuidado.

Aquí hay unos ejemplos:

Tesla Model S

El Tesla Model S no fue el primer automóvil eléctrico del mundo. Hubo muchos intentos de hacer uno, excepto que siempre estaba pasado de moda y era feo de conducir.

El Tesla Model S era diferente. Fue el primer automóvil eléctrico del mundo en convertirse en un símbolo de estatus, algo que incluso James Bond podría querer conducir. Era sexy, confiable, seguro y reconocido por las diferentes autoridades automovilísticas como un vehículo superior.

iPhone

Todos conocemos esta historia.

Antes de que se introdujera el iPhone en el mercado, el teléfono móvil era una herramienta limitada. Podías enviar un mensaje de texto o llamar y eso era todo.

Pero Apple volvió a la mesa de dibujo y decidió diseñar un teléfono desde cero. Querían que un teléfono hiciera más de lo que hizo. Querían que un teléfono fuera tan poderoso como una computadora.

Cuando Steve Jobs presentó el iPhone, inmediatamente se convirtió en noticia. Era una clase de producto completamente nueva en sí misma, habían logrado hacer que un teléfono móvil hiciera más de lo que hacía antes: tomar fotos, escuchar música, tener una pantalla táctil, etc.

2. Cuenta una historia significativa

¿Qué pasa si no tiene el presupuesto o los recursos para innovar? ¿Qué pasa si solo es una pequeña empresa? ¿O qué pasa si realiza un envío directo?

¿Está fuera de su alcance crear un producto WOW?

Afortunadamente, no lo es. Puede contar una historia significativa que sus clientes puedan respaldar. Una historia sobre por qué inició su empresa. Una historia detrás de cómo se eligieron y desarrollaron sus productos. Una historia sobre el tedioso proceso que atravesó para hacer llegar sus productos a sus clientes.

Sea lo que sea, puede contar una historia maravillosa que encantará a sus clientes.

¿Cómo cuenta una historia que conmoverá a sus clientes y los invitará a unirse a usted en su misión?

en un publicación de invitado En el blog del famoso capitalista de riesgo Fred Wilson, FakeGrimlock sugiere que se debe crear una 'personalidad mínima viable'. Para hacer eso, debe responder 3 preguntas:

  • ¿Cómo cambia la vida de su cliente?
  • ¿Qué representas?
  • ¿Qué odias?

Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, puede comenzar a implementar esas respuestas en su marca y sus colaterales de marketing: sus imágenes, su logotipo, su sitio web, etc.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo algunas empresas han creado historias que han hecho que sus clientes estén entusiasmados con su apoyo:

TOMS

toms

cómo configurar un negocio en facebook

Toms es una empresa de calzado con un modelo de negocio especial. Por cada par de zapatos que compra, Toms dona un par de zapatos a alguien que lo necesite.

El fundador, Blake Mycoskie, ideó la empresa y el modelo de negocio después de una visita a Argentina, donde conoció las luchas diarias que enfrentan las personas que no tienen zapatos.

Esto significa que, con cada par de zapatos que compra en TOMS, no está simplemente comprando un par de zapatos. Estás comprando la misión de Blake. Estás haciendo del mundo un lugar mejor. Estás ayudando a alguien que lo necesita.

Con la historia que impulsa a la empresa, TOMS hoy es vale cerca de mil millones de dólares y han regalado más de 45 millones de pares de zapatos.

GoldieBlox

marketing de referencia de goldieblox

Cuando Debbie Sterling estudiaba en Stanford, notó que sus clases de ingeniería eran predominantemente masculinas. Para animar a las niñas a desarrollar su interés en la ingeniería, decidió lanzar GoldieBlox en Kickstarter, fabricación de juguetes interactivos para niñas.

En lugar de comercializar a GoldieBlox como una “empresa de juguetes para niñas”, Debbie insistió en que GoldieBlox era un movimiento que trataba de mejorar el mundo corrigiendo la igualdad de género en la ingeniería.

Ella eventualmente se levantó 5,000 .

Es importante que haga una pausa aquí y mire su tienda objetivamente. Pregúntese: ¿sus clientes están haciendo correr la voz por usted? ¿Sus productos merecen el boca a boca?

Si no es así, es hora de profundizar y analizar qué necesita mejorar. Empiece a trabajar en productos innovadores que puedan impulsar el boca a boca o cree una historia de marca que sus clientes puedan respaldar.

Si está seguro de que ya tiene un producto WOW, pase a la siguiente sección para descubrir cómo potenciar el marketing de referencia.

¿Cómo implementa el marketing de referencia en su estrategia de marketing?

1.Haz que la experiencia del producto se pueda compartir

Hay muchas formas en las que puede diseñar la experiencia de sus clientes para que se pueda compartir.

Por ejemplo, puede diseñar su experiencia de empaquetado y desembalaje para la experiencia de compartir en las redes sociales. Tronco Club sobresale en esto.

Trunk Club hace un esfuerzo adicional al asegurarse de que la experiencia de unboxing sea digna de compartir.

embalaje del club del tronco

Al asegurarse de que la experiencia de desempaquetar sea 'asombrosa', Trunk Club anima sutilmente a sus clientes a publicar sobre ello en Instagram u otros medios de comunicación social.

Trunk Club tiene tanto éxito que los clientes incluso hacen videos de sí mismos en YouTube desembalaje una compra de Trunk Club, que amplifica aún más su boca a boca.

La experiencia de unboxing no es el único lugar donde se puede fomentar la viralidad. ¿Recuerda su 'personalidad mínima viable'? No es un ejercicio de vanidad, escuela de negocios en el que te sientes orgulloso de ti mismo por llenarlo.

Tu trabajo es encontrar formas en las que puedas rociar esa personalidad. Puede agregar fragmentos de esa personalidad en el diseño de su sitio web, su copia, sus imágenes, las descripciones de sus productos, etc.

Así es cómo Cajas de hombre lo hace. Man Crates es una empresa que vende cajas llenas de golosinas para hombres. Su personalidad de marca no se toma a sí misma demasiado en serio.

Comunican esta personalidad de marca a través de instrucciones sobre cómo abrir su caja de esta manera:

cajas de hombre

Incluso ofrecen un producto en el que puedes enviar una caja envuelta en cinta adhesiva, un guiño a la personalidad 'machista' que crearon para su marca:

cinta adhesiva

No siempre tiene que tratarse de su producto.

2. Brindar un servicio al cliente excepcional

Los clientes felices comparten más . ¿Cómo consigues clientes felices?

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A través de un servicio al cliente excepcional.

A pesar de los constantes recordatorios sobre cómo la atención al cliente puede impulsar el negocio, es raro que exista un excelente servicio al cliente. La mayoría de las empresas ofrecen el mínimo esperado.

Pero si desea que sus clientes compartan sobre usted, entonces debe brindar un servicio al cliente excepcional.

Mira esta historia de cómo un empleado de FedEx hizo un esfuerzo adicional para salvar la boda de esta desafortunada dama. Ella había pedido un vestido de novia en línea, pero no se entregó en la mañana del día de su boda.

Bustillos vino al rescate. Le tomó una hora y media, pero finalmente encontró el vestido de novia y se lo envió. Ella estaba tan agradecida.

¿Crees que la dama se convirtió en evangelista de FedEx después de eso? ¡Puedes apostar que lo hizo!

Examine toda su experiencia de soporte. ¿Está a la altura? Imagina que eres un cliente que visita tu propia tienda. ¿Usted, como cliente, compartiría sobre usted con sus amigos si pasaran por su servicio de atención al cliente?

Tampoco tiene que ser elegante. A veces, todo lo que tiene que hacer es brindar asistencia después de la compra. Considere el uso de software de soporte al cliente como Zendesk para ayudar a su equipo de atención al cliente a gestionar todo el proceso sin problemas.

Otro elemento de atención al cliente que puede considerar incorporar es el chat en vivo. Agregar chat en vivo a su tienda (antes del proceso de pago) le permite manejar objeciones y responder preguntas antes de que se retire el carrito.

Agregar chat en vivo también puede evitar problemas de abandono del carrito: los clientes se sentirán más seguros al comprarle sabiendo que hay una persona en vivo en el otro extremo dispuesta a escuchar sus preguntas.

Descubra qué parte de su proceso de atención al cliente puede optimizar. Relacionado con el punto anterior: a veces, agregar un poco de humor o personalidad al proceso hace que todo el viaje sea divertido y fascinante.

3. Crea contenido viral

El marketing de boca en boca es genial en teoría.

Pero para muchas tiendas, es posible que no se aplique. Algunas tiendas tienen productos que son tan aburridos que nadie hablará de ellos, por muy innovador que sea. De cuántas personas están dispuestas a hablar piezas de automóvil ? O mueble ? O medias ?

Un gran ejemplo de esto es Blendtec . Blendtec vende licuadoras. Las licuadoras son, en mi opinión, una de las cosas más aburridas que puedas comercializar. Sin embargo, Blendtec logró convertir las licuadoras en un fenómeno viral.

blendtec¿Cómo?

Blendtec decidió hacer videos en los que comenzaron a mezclar todo tipo de cosas diferentes. Desde iPhones hasta pelotas de golf, nada se libró de las cuchillas de las licuadoras de Blendtec.

¿El resultado? 885.000 suscriptores de YouTube .

Pero Blendtec podría haber tenido suerte, protestas. Blendtec probablemente se topó con una oportunidad que era una entre mil, y la aprovecharon al máximo.

Puede replicar el éxito de Blendtec por sí mismo. Todo lo que tiene que hacer es averiguar qué contenido funcionó bien / fue popular en su industria, mejorarlo y promoverlo. A continuación, se ofrece una guía sencilla sobre cómo puede hacerlo usted mismo:

# 1. Encuentre contenido que haya tenido un buen desempeño en su industria

Dirigirse a Explorador de contenido de Ahrefs y escriba una palabra clave relevante de su industria.

Content Explorer mostrará todo el contenido que ha demostrado ser popular en su industria. Ordénelos por acciones sociales:

marketing de referencia

Con solo unos segundos de trabajo, ya descubrí un tema potencial (¿1.8 millones de veces compartido?) Para crear contenido viral:

que necesito para hacer un podcast

Continúe desplazándose por la lista de artículos y comience a anotar ideas.

# 2. Mejorar el contenido

Una vez que haya descubierto los temas que desea reproducir, haga clic en el contenido que ha generado toneladas de recursos compartidos en las redes sociales.

Examine el contenido con cuidado. ¿Por qué tuvo éxito? Querrá descubrir los factores importantes de su éxito para poder replicarlo.

Entonces, pregúntese, ¿cómo puedo mejorar esta página? Aquí hay algunas cosas que puede considerar para mejorar una página:

  • Hazlo más profundo
  • Hágalo más actualizado
  • Crea una lista más larga
  • Hazlo mejor diseñado
  • Hágalo diferente / apunte a un ángulo diferente

# 3. Promocionarlo

El contenido no será descubierto si no lo promocionas. Una vez que haya presionado 'publicar' en el contenido, comience a promocionarlo. Imagina que eres un productor de Hollywood que acaba de estrenar una película de gran éxito; querrás estar en cualquier lugar donde todos puedan verla.

Promocionarlo en Grupos de Facebook y grupos de LinkedIn. Responder preguntas en Quora o compártelo en foros. Comuníquese con las personas que tienen listas de correo electrónico y pregúnteles si las incluirían en las suyas. Comuníquese con los periodistas y vea si tienen interés en cubrirlo.

Puedes usar el botón 'Quién twitteó' en Content Explorer para descubrir personas influyentes que hayan compartido previamente el artículo que estás intentando replicar:

explorador de contenido que tuiteó

Simplemente ordénelos por número de seguidores y comuníquese con ellos para ver si estarían interesados ​​en compartir su contenido.

#4. Aprovecha el poder de los influencers

Los influencers son personas que han construido una gran audiencia. Poseen una tremenda influencia sobre sus fans que anhelan verse, vestirse, pensar o vivir como ellos.

Kylie Jenner

Cada recomendación dada por estos influencers influye sobre qué tendencias de productos, qué producto se vuelve viral y qué producto se agota. Kylie Jenner (en la foto de arriba) causó la famosa pérdida de Snapchat $ 1.3 mil millones en valor de mercado después de que les dijo a sus fans que 'ya no' usa la aplicación.

Esto también significa que es una gran oportunidad trabajar con ellos para promover sus productos a su audiencia y difundir el boca a boca de su marca.

Trabaje con ellos en diferentes capacidades y haga que respalden o recomienden su producto a su audiencia.

Puedes hacer una simple campaña de patrocinio:

influir en el marketing

O también puede hacer que respalden su producto haciéndolos modelar para sus anuncios.

Tampoco tiene que ser una campaña costosa a gran escala. Por ejemplo, ModCloth famosos nombraron sus vestidos después de famosos influencers de la moda. Estos influencers se sintieron halagados y luego se jactaron de ello ante su audiencia, generando un boca a boca gratis para ellos.

modcloth

# 5. Implementar un programa de referidos

¿Qué es un programa de referidos?

Aprograma de referenciaes una forma deliberada y sistemática de hacer que las personas hagan referencias a su negocio. Es una forma de incentivar a sus clientes a correr la voz y hacer que sus amigos compren en su tienda.

Para configurar uno, puede usar una solución personalizada (generalmente limitada a marcas masivas) o una solución de programa de referencia automatizada como ReferralCandy , una aplicación de Shopify.

Para asegurar el éxito de su programa de referidos, hay dos componentes principales que debe optimizar.

# 1. Incentivos

La parte más importante de un programa de recomendación es el incentivo. Después de todo, un programa de recomendación es recompensar a sus clientes por hacer correr la voz.

incentivo de marketing de referencia

Obtener el incentivo correcto es el 80% del éxito de su programa de referidos. Piense claramente en lo que sería un incentivo significativo tanto para el defensor como para los amigos a los que se refieren.

No tenga miedo de experimentar y no tenga miedo de cambiar sus incentivos a lo largo del camino.

A continuación, se incluye una regla general que recomendamos para los incentivos:

  • Si vende algo que la gente compra una vez o que rara vez compra (por ejemplo, colchones), ofrezca incentivos en efectivo.
  • Si vende algo que la gente compra con frecuencia (por ejemplo, maquillaje / ropa), ofrezca un cupón de descuento.

# 2. Promoción

Sin promoción, nadie sabrá sobre su programa de marketing de referidos. Asegúrese de que esté visible para que sus clientes existentes sepan que pueden unirse.

Puede informar a los visitantes sobre su programa de referencia agregando un enlace en el encabezado de su sitio web.

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YTambién puede incluirlo en el pie de página.

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Envíe un correo electrónico a su base de clientes existente e invítelos a unirse.

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Algunos softwares le permiten atacar a sus clientes directamente en su 'zona de compras calientes', generalmente justo después de que acaban de comprar algo en su tienda. Esto se llama ventana emergente posterior a la compra. Incluya uno después de que compren para animarlos a unirse a su programa de referencia.

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Si el software de marketing de referidos lo permite, también puede adjuntar un widget de referidos que informa a los visitantes sobre su programa de referidos.

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Mejores ejemplos de marketing de referencia

Ahora que ha visto cómo puede aprovechar el marketing de referencia en su estrategia de marketing, es hora de ver algunos buenos ejemplos sobre cómo se puede ejecutar un marketing de referencia eficaz.

También puede tomar una hoja de sus libros y emular su éxito.

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1. Harry

En una publicación en el blog de Tim Ferriss, Jeff Raider, cofundador de Harry's (una empresa de cuidado personal) describe paso a paso cómo utilizaron el marketing de referencia para adquirir más de 100.000 correos electrónicos en preparación para su lanzamiento.

Harry's creó un micrositio de dos páginas que regalaba diferentes productos a clientes potenciales según la cantidad de amigos a los que recomendaban.

Esta fue su campaña:

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Su campaña fue un éxito rotundo, y hoy la de Harry es valorado en más de $ 350 millones .

2. eJuices

eJuices es uno de los distribuidores de cigarrillos electrónicos en línea más grandes del mundo. Billy Wilson, el fundador, había iniciado la empresa después de conocer a su actual socio comercial Paul Davey. Inicialmente comenzaron vendiendo vaporizadores en tiendas minoristas, pero decidieron trasladar la empresa a Internet.

Para hacer crecer la empresa, buscaron diferentes canales de marketing. Intentaron participar en ferias comerciales, vendieron sus productos en la tienda e incluso crearon su propio sitio web.

Pero el verdadero crecimiento exponencial se produjo cuando comenzaron a utilizar el marketing de referencia.

Este es su programa de referencias:

ejuices

A sus clientes les encantan los eJuices y estaban más que felices de compartirlo con ellos. Después de observar el ciclo infinito de clientes que traen amigos y sus amigos que traen amigos, eJuices supo que habían encontrado su canal de marketing más poderoso.

Hoy, eJuices tiene 1.700 marcas con varios millones de dólares en ventas.

Conclusión

El marketing de recomendación puede ser un componente poderoso de su mezcla de marketing.

No dejes las cosas al azar. No espere a que suceda de forma orgánica.

Pruebe algunas de las estrategias mencionadas en el artículo para ayudarlo a aumentar la audiencia y la base de clientes de su marca.



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