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La guía definitiva para la previsión de ventas

¿No sería fantástico poder predecir el futuro? Su negocio estaría garantizado para generar mucho dinero.

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Si bien eso no es posible (todavía, lo estamos observando, IA), muchas empresas están utilizando la previsión de ventas como una forma de predecir los flujos y reflujos de su desempeño a lo largo del tiempo.

A su vez, esto los está ayudando a tomar decisiones más inteligentes que los acercan cada vez más a esos codiciados dólares.



Pero hay un problema evidente: la previsión de ventas es difícil. Un estudio muestra que 79 por ciento de las empresas de ventas pierden sus pronósticos en un 10 por ciento o más.

Esto se debe en parte a que simplemente no puede predecir factores externos como cambios en la economía, su mercado y nicho, las tendencias de los consumidores y las nuevas leyes que afectan a todo lo anterior.

Afortunadamente, todavía hay esperanza. Su pronóstico de ventas puede volverse bastante preciso cuando tiene las herramientas y los enfoques adecuados. Eso es exactamente lo que exploraremos en este artículo.

Vamos a mirar:

  • La definición de previsión de ventas
  • La diferencia entre la previsión de ventas cuantitativa y cualitativa, así como sus pros y contras
  • Algunos de los métodos de pronóstico de ventas más populares

Hagámoslo.

Contenido de la publicación

No espere a que alguien más lo haga. Contrate usted mismo y comience a tomar las decisiones.

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¿Qué es la previsión de ventas?

La previsión de ventas es el acto de utilizar varias técnicas para ayudar a predecir el volumen de ventas y los ingresos de una empresa durante un período de tiempo específico. Estos períodos de tiempo suelen ser por semana, mes, trimestre o año.

No existe una única forma correcta de crear un pronóstico de ventas y encontrará que ciertos enfoques son mucho más efectivos que otros. Por ejemplo, una empresa que realiza un seguimiento de su rendimiento y utiliza software de análisis probablemente tendrá previsiones de ventas más precisas que una empresa que utiliza conjeturas fundamentadas y hace los cálculos a mano.

Beneficios de la previsión de ventas

Un pronóstico de ventas puede hacer maravillas para su negocio. Éstos son solo algunos de los beneficios.

Calcule la demanda de sus productos. La previsión de ventas puede darle una idea de cuáles de sus productos tienen el mejor rendimiento, lo que puede orientar las decisiones en márketing y publicidad . Si vende productos físicos, esto también puede ayudarlo a mantener un inventario actualizado que minimiza el riesgo de desabastecimientos.

Planifique el crecimiento. Cuando tenga una mejor idea de cómo funcionará su negocio, podrá realizar movimientos más estratégicos para crecer. Por ejemplo, tendrá mejores conocimientos sobre las áreas, las actividades y los departamentos que necesitan más inversión para mejorar, que deben eliminarse por completo o que están en el camino correcto para lograr un crecimiento máximo.

Mejora el proceso de ventas. ¿Cuáles de sus representantes de ventas se están desempeñando mejor y cuál podría necesitar más capacitación? ¿Hay agujeros en su proceso de ventas que se puedan mejorar, como el período de tiempo entre seguimientos con clientes potenciales? Un pronóstico de ventas sólido le brinda una imagen más clara de las partes de sus procesos y prácticas que están listas para mejorar.

Identifique los obstáculos con anticipación. Uno de los mayores beneficios de la previsión de ventas es poder detectar problemas antes de que tengan un gran impacto negativo en su negocio. Puede descubrir que su nuevo plan de compensación anima a sus representantes de ventas a tomar atajos en el proceso de ventas, o que el nuevo producto de un competidor está robando sus ventas. Al identificar y predecir caídas, puede tomar medidas proactivas para prevenir desastres.

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Ahora que sabe qué es la previsión de ventas y cómo puede ayudar a su empresa, repasemos algunos métodos populares sobre cómo prever las ventas.

Métodos de pronóstico de ventas: cuantitativo y cualitativo

Hay dos categorías de enfoques para la previsión de ventas: cuantitativos y cualitativos. La previsión cuantitativa es más objetiva y se basa en gran medida en cifras frías y sólidas como los datos históricos y los informes.

Por otro lado, la previsión cualitativa es más subjetiva. Permite un toque humano, teniendo en cuenta la intuición, las opiniones y la experiencia de los líderes empresariales y otras personas.

pronóstico de ventas

Tipo profesional: Si tiene problemas para recordar la diferencia entre los dos, recuerde que el término cuantitativo proviene de 'cantidad', que es una palabra numérica que implica contar y otros cálculos. Cualitativo proviene de 'calidad', refiriéndose a cualidades y características obtenidas por los individuos.

Analicemos estos.

Métodos cuantitativos de previsión de ventas

Los métodos de pronóstico de ventas cuantitativos son más precisos que sus contrapartes cualitativas. Eso es porque las conclusiones resultantes se basan en datos y hechos en lugar de opiniones y suposiciones.

Para realizar un pronóstico de ventas cuantitativo, necesitará acceso a algunas cosas:

  • Datos analíticos sobre el desempeño de su empresa. Como mínimo, estos datos deben incluir puntos como cuántos clientes potenciales se convierten en conversiones, cuánto tiempo tomaron esas conversiones y detalles sobre cada etapa del embudo de ventas .
  • Datos de referencia de la industria , como investigaciones de agencias gubernamentales, instituciones académicas y otras fuentes confiables. Esto no es necesario, pero puede ayudar cuando no tenga sus propios datos.
  • Una herramienta o programa de previsión que puede realizar los cálculos complejos por usted. Si no tiene acceso a esto, al menos necesitará la capacidad de hacer algunos cálculos más simples a mano.

Métodos cualitativos de previsión de ventas

Los métodos de pronóstico de ventas cualitativos pueden involucrar:

  • Pronóstico subjetivo , donde un experto o líder empresarial utiliza su propia experiencia, intuición y opiniones para hacer predicciones
  • Investigación de mercado de encuestas y cuestionarios
  • Grupos de enfoque , donde los paneles de clientes actuales y potenciales dan sus opiniones sobre los productos y servicios de su empresa

Es común que los líderes de ventas realicen pronósticos en función de cómo se sienten sus representantes de ventas sobre los clientes potenciales, los prospectos y las conversaciones actuales. Estos pueden ser fructíferos, pero también están sujetos a una gran cantidad de sesgos.

Por ejemplo, considere un representante feliz que acaba de recibir una llamada de ventas increíble frente a un representante abatido que acaba de recibir una llamada terrible. Lo más probable es que su estado de ánimo afecte su perspectiva, con el representante feliz dando predicciones de ventas más altas que el desanimado.

Este y otros ejemplos de sesgo humano son la razón por la que recomendamos evitar escenarios en los que las decisiones se toman sin datos numéricos que las respalden.

Pero si carece de los recursos y el ancho de banda, ¡la previsión cualitativa es mejor que nada!

4 cosas que necesita para obtener pronósticos de ventas sólidos

En esencia, una previsión de ventas precisa depende de buenos datos. Esto suena cierto independientemente de los métodos específicos de previsión de ventas que planee utilizar.

Buena entrada de datos, buena salida de datos.

Del mismo modo: entrada de datos incorrectos, salida de datos incorrectos.

Aquí hay algunas consideraciones para asegurarse de que sus datos y pronósticos estén en la categoría 'buenos'.

1. Metas claramente definidas (basadas en puntos de referencia realistas)

No puede trabajar hacia un objetivo si no tiene una comprensión clara de cuál es ese objetivo. Adquiera el hábito de establecer objetivos personales para cada representante de ventas, así como objetivos grupales para todo el equipo.

Estos objetivos siempre deben ser realistas basados ​​en el desempeño pasado. Por ejemplo, si el número más alto de ventas de su equipo en un mes es 50, no es aconsejable saltar a una meta de 75. En su lugar, aumente gradualmente.

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2. Un proceso de ventas estructurado

Cada representante de su equipo debe seguir los mismos pasos y prácticas para nutrir a un cliente potencial a través del embudo de ventas. Esto crea un proceso confiable y repetible, lo que significa que es más fácil de predecir a largo plazo.

Para asegurarse de que el proceso de ventas sea coherente y estructurado, asegúrese de que todo su equipo reciba una formación completa y periódica.

Establezca las definiciones de lo que constituye una oportunidad, cuándo esa oportunidad se convierte en un prospecto, cuando ese prospecto se convierte oficialmente en un prospecto y cuando ese prospecto se convierte oficialmente en un trato cerrado.

Cree y actualice documentos y bases de datos donde toda esta información esté distribuida y sea fácilmente accesible. De esa forma, siempre estará disponible cuando alguien lo necesite.

3. Comprensión de su canal de ventas

¿Qué hay en su cartera en este momento? ¿Cuántas oportunidades, clientes potenciales y cierres tiene abiertos cada representante de ventas? ¿Cuánto tiempo han estado en sus respectivas etapas y cómo se compara eso con los promedios de la empresa?

Cuanto mejor sea su comprensión de su canal de ventas, mejor será su capacidad para predecir cómo evolucionará con el tiempo. Al detallar el desempeño de cada representante, también podrá identificar áreas donde se necesita entrenamiento y apoyo adicionales.

4. Datos bien documentados

Como mencionamos anteriormente, los datos completos y precisos son clave para buenos pronósticos. Aquí es donde el software de seguimiento del rendimiento como un gestión de relaciones con el cliente (CRM) La plataforma es de gran ayuda.

CRM como Cobre Facilite a todos sus representantes el seguimiento de incluso los detalles más pequeños, como cuántas veces han hablado con un determinado contacto, en qué consistieron esas conversaciones y cuánto tiempo tomó cada una de las etapas del embudo. Estos datos granulares fortalecerán su capacidad para realizar predicciones.

previsión de ventas de cobre crm

Si no tiene un CRM, haga que sus representantes se acostumbren a tomar notas detalladas sobre sus actividades diarias. Cree hojas de cálculo y otros documentos para que puedan ingresar fácilmente estos datos mientras se asegura de que todos escriban la misma información y utilicen las mismas definiciones.

Hay docenas de modelos de previsión de ventas que las empresas utilizan para hacer predicciones, con varios resultados y áreas de rendimiento que pueden aspirar a mejorar.

Dependiendo de lo que esté buscando, el proceso puede variar drásticamente en términos de la cantidad y el tipo de datos que necesita, así como la complejidad y las capacidades de sus herramientas de pronóstico de ventas.

Veremos tres técnicas de pronóstico de ventas que utilizan cálculos simples, así como enfoques más sofisticados.

1. Pronóstico histórico

Este método común de previsión de ventas implica realizar predicciones basadas en datos pasados. Por ejemplo, si su empresa ganó $ 10,000 en ingresos por ventas el mes pasado, puede asumir que este mes será similar.

Para hacer la predicción más compleja, podría considerar el crecimiento a lo largo del tiempo. Supongamos que los ingresos de los últimos tres meses fueron:

  • $ 8,000 hace tres meses
  • $ 9,000 hace dos meses
  • $ 10,000 el mes pasado

Dado que las ventas han aumentado en $ 1,000 por mes, puede predecir que continuarán en esta trayectoria.

También puede probar esto con porcentajes de crecimiento. Supongamos que estos son los números de los últimos tres meses:

  • $ 8,000 hace tres meses
  • $ 8,400 hace dos meses - 5 por ciento de crecimiento
  • $ 9,072 el mes pasado - 8 por ciento de crecimiento

Ha experimentado un crecimiento mensual del 5 al 7 por ciento. Entonces, una estimación conservadora para el próximo mes es que ganará $ 9,525.60 a una tasa de crecimiento del 5 por ciento. Una estimación alta es $ 9,797.76 a una tasa del 8 por ciento.

Nota: Para calcular el cambio porcentual, tome el nuevo total en dólares y reste el antiguo total en dólares. Luego divida el resultado por el total anterior. Para convertirlo en un porcentaje, multiplique ese número por 100.

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2. Pronóstico de la etapa de oportunidad

Esta técnica de pronóstico de ventas analiza la probabilidad de cierre de un trato en función de la etapa de su embudo de ventas en la que se encuentra actualmente.

Por naturaleza, es más probable que se cierren los acuerdos que se encuentran más adelante en su embudo.

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Puede mirar los datos de rendimiento de los últimos seis meses y ver que el 20 por ciento de los clientes potenciales que acababan de tener su primera llamada con un representante de ventas cerraron, mientras que el 50 por ciento de los clientes potenciales que terminaron una demostración del software de su empresa cerró.

Luego, puede aplicar estos porcentajes como su probabilidad de que se cierren acuerdos futuros.

Para calcular estos porcentajes, observe el número total de acuerdos cerrados que tuvo su empresa durante un período de tiempo específico. Luego, mire su canal de ventas y cuente el número de contactos en una etapa en particular. Tome el número de acuerdos cerrados y divídalo por el total de contactos en la etapa, y multiplique ese número por 100 para obtener un porcentaje.

previsión de la etapa de oportunidad

Veamos un ejemplo.

Digamos que su equipo cerró 50 acuerdos el mes pasado. Y estos fueron el número total de contactos en cada etapa al final del mes:

  • Plomo identificado: 100
  • Llamada de descubrimiento: 80
  • Demostración de ventas: 70
  • Propuesta enviada: 60
  • Negociación: 50
  • Promoción cerrada: 30

Para calcular cuántos clientes potenciales identificados se cerraron, divida 30 por 100 (0,3) y luego multiplique por 100 (30 por ciento). Esto significa que, según las cifras del mes pasado, existe un 30 por ciento de posibilidades de que cada cliente potencial identificado se convierta en un trato cerrado.

3. Pronóstico multivariable

Hay muchos factores que pueden afectar el resultado de las ventas, lo que significa que los cálculos más simples que discutimos anteriormente tienen mucho margen de error.

Como sugiere el nombre, esta técnica de previsión de ventas tiene en cuenta varias variables. Este es, sin lugar a dudas, el camino hacia las predicciones más precisas, porque implica más cálculos y menos suposiciones.

Estos son algunos de los factores que se pueden incluir en el mismo cálculo de pronóstico:

  • La 'tasa de ganancias' de cada representante de ventas o el porcentaje de acuerdos que cerraron en un período de tiempo determinado.
  • El valor en dólares previsto del acuerdo en función del tamaño de la organización del cliente potencial y el alcance de sus necesidades.
  • El número de días que quedan en el período de tiempo medido.
  • La etapa de la tubería en la que se encuentra actualmente el líder

Aquí es donde el software de pronóstico de ventas como CRM resulta útil. A menudo se crean con fórmulas complejas para tener en cuenta varias consideraciones y detalles, lo que le brinda una predicción mucho más precisa.

Aproveche al máximo sus predicciones de ventas

Si puede dominar el arte y la ciencia de la previsión de ventas, desbloqueará un nivel completamente nuevo de posibilidades para su negocio.

Los métodos de pronóstico de ventas cuantitativos son los más importantes, porque las predicciones basadas en datos reales son generalmente más precisas. Pero cuando no tiene acceso a conjuntos de datos confiables, o el poder computacional para procesar los números y detectar tendencias de esos conjuntos de datos, aún puede obtener beneficios de los pronósticos cualitativos basados ​​en opiniones y experiencia.

¿Utiliza algún método de previsión de ventas para su negocio? Háganos saber en los comentarios a continuación.

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