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¿Qué es Upselling?

El upselling es una técnica de ventas destinada a persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del artículo elegido u otros complementos con el fin de realizar una venta mayor. Las empresas de comercio electrónico a menudo combinan técnicas de venta adicional y venta cruzada en un intento por aumentar el valor del pedido y maximizar las ganancias.

los la probabilidad de vender a los clientes existentes es del 60-70% , mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5-20%.



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¿Por qué es importante el upselling?

Aunque las técnicas de venta tienden a invocar sentimientos negativos en nosotros, cuando se hacen correctamente, pueden mejorar nuestra experiencia de compra. Los minoristas en línea dependen en gran medida de las ventas adicionales y venta cruzada técnicas por varias razones:

  1. El upselling ayuda a los minoristas a construir relaciones más profundas con los clientes. .
    El upselling no es una táctica sucia si lo pone en perspectiva. Si se enfoca en ayudar a sus clientes a 'ganar' sugiriendo primas, actualizaciones o complementos que eventualmente brindarán más valor y les harán sentir que obtuvieron el mejor trato, resultará ser una táctica de felicidad del cliente que también genera más ingresos.
  2. Es más fácil realizar ventas adicionales a los clientes existentes que adquirir nuevos.
    La generación de leads es una práctica cara. Es mucho más fácil y económico optimizar la venta a un cliente que ya confía en usted y le ha comprado algo en el pasado o está a punto de realizar una compra ahora que venderle a un nuevo cliente potencial que nunca ha oído hablar de su marca. Como mencionamos anteriormente, tiene un 60-70% de posibilidades de venderle a un cliente existente y solo un 5-20% de posibilidades de venderle a un extraño.
    Es una victoria fácil para muchas empresas de comercio electrónico con la misión de acelerar su crecimiento y mejorar los resultados finales.
  3. El aumento de ventas conduce a un mayor valor de vida útil del cliente (CLV).
    El valor de por vida del cliente es la contribución a las ganancias netas que un cliente hace a su empresa a lo largo del tiempo. Puede dividir a sus clientes en tres categorías principales: no rentables, rentables y muy rentables. Un CLV más alto significa que cada cliente genera más ingresos para su negocio sin que tenga que invertir nada adicional, lo que también significa que su empresa tiene más dinero para gastar en la adquisición de nuevos clientes. El upselling es una de las formas más efectivas de convertir a los compradores en clientes muy rentables y hacer que vuelvan.
  4. Los clientes vuelven por más.
    El upselling es único en la forma en que agrega valor a los clientes que los hace querer volver por más. Al crear una manera fácil de simplificar la vida de los clientes, se asegura de que volverán en el futuro si necesitan más de lo que vende. Asegúrate de ofrecer un excelente servicio al cliente junto con sus esfuerzos de ventas adicionales para garantizar clientes felices sin importar lo que suceda.

La diferencia entre venta ascendente y venta cruzada

En comercio electrónico , ambas técnicas se emplean para optimizar los ingresos aumentando la cantidad que un cliente gasta en su negocio.

El upselling tiene como objetivo convencer al cliente de que compre una versión más cara del producto, mientras que la venta cruzada se centra en hacer recomendaciones personalizadas de productos complementarios relacionados.

Ejemplo:

Venta al alza: El cliente ha añadido un par de zapatillas de la colección del año pasado a su cesta de la compra. Exponerlos a imágenes de zapatillas de deporte similares pero más caras de la colección más reciente podría generar una venta adicional.

Venta cruzada: El cliente ha añadido un par de zapatillas a su cesta de la compra. Puede mostrar recomendaciones de productos relacionados en la página de pago (por ejemplo, calcetines, plantillas o cordones de zapatos) para pedirles que compren artículos adicionales que aumenten el valor de la compra.

Mejores prácticas de ventas

Puede utilizar tácticas de ventas adicionales en tres pasos:

  • Antes de la compra: mostrar recomendaciones en la parte inferior de la página del producto / categoría o en la barra lateral (a veces, ambas).
  • Durante la compra: mostrar recomendaciones mediante ventanas emergentes, en el carrito de compras , sobre el página de pago o en el correos electrónicos de carritos abandonados .
  • Despues de la compra: Utilice correos electrónicos de seguimiento personalizados para atraer a los clientes a que regresen por más.

El éxito de las ventas adicionales se basa en comprender las necesidades de sus clientes y hacer que la experiencia de compra sea más agradable. Recuerde, una buena venta adicional siempre deja al cliente con la sensación de haber ganado. Estas son algunas de las mejores prácticas para probar:

  • Incentive las ventas adicionales y recompense a los clientes por gastar más dinero en su sitio (por ejemplo, ofrezca envío gratuito o un descuento en compras futuras).
  • Utilice comparaciones en paralelo para demostrar el valor de la versión más cara del producto.
  • Asegúrese de que el producto que está intentando vender se encuentre dentro de un rango de precio razonable. Los clientes rara vez pagarán más del 25% de lo que planearon gastar.
  • No seas agresivo. Muestre las alternativas disponibles, pero permita a sus clientes suficiente espacio para tomar una decisión por sí mismos.
  • Crea un sentido de urgencia comunicándoles actualizaciones en tiempo real sobre su stock (“solo quedan 2 artículos”) o recordándoles que la oferta estará disponible solo por tiempo limitado.
  • Utilice los datos del cliente para personalizar las ofertas tanto como sea posible y sugerir productos que realmente agreguen valor a la compra.
  • Eduque a los clientes sobre los riesgos u oportunidades perdidas de no aprovechar la oferta.
  • Utilice el lenguaje adecuado para comunicar los beneficios de comprar o los riesgos de no comprar el producto recomendado. Valor la propuesta es clave .
  • Muestre una buena variedad de productos similares, pero no abrume a su cliente con demasiadas opciones.

Grandes ejemplos de ventas adicionales

Dollar Shave Club

Ejemplo de ventas adicionales de Dollar Shave Club

El Dollar Shave Club coloca algunas opciones de reabastecimiento en las páginas de sus productos para recordar a los clientes que compren hojas de afeitar adicionales o humectantes si se están agotando. Estos son recordatorios útiles para que los clientes completen las cosas que necesitarán en el futuro, en lugar de molestos argumentos de venta para productos no relacionados.

Cielo

Paquetes Sky Upselling


Sky, como muchos otros proveedores de paquetes de TV, ofrece un paquete básico a los clientes, junto con varios complementos que crean un valor diferente según el cliente. Las familias pueden disfrutar del cine o los complementos para niños, pero las parejas jóvenes pueden disfrutar de On-Demand y los fanáticos de los deportes pueden disfrutar de los deportes. Debido a que hay muchas variables en juego cuando se trata de los canales que desean los clientes, Sky proporciona un gran valor al brindarles a los clientes la posibilidad de elegir mientras realizan su pedido.

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