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Por qué necesita desesperadamente un mercado objetivo y una audiencia objetivo definidos

Quien es su Público objetivo ? ¿Cuál es su mercado objetivo? ¿Por qué?

Si no tiene respuestas increíblemente específicas a estas preguntas, podría estar en gran problema .



Es más, si respondió algo como 'nos dirigimos a todos' o 'atendemos a una amplia gama de personas', está en mucho mas grande problema, amigo mío ...



Porque si se orienta a todos, en realidad no se dirige a nadie. No puedes ser todo para todas las personas.

De acuerdo, sé lo que estás pensando: '¿Pero qué pasa con Amazon, Tom? ¡Apuntan a todo el mundo en todo el mundo! '



Déjame poner esto en reposo.

Por cuatro años entre 1994 y 1998 , Amazonas acaba de vender libros. E incluso entonces, lo hicieron solo online - que, en 1994 fue un audiencia extremadamente especializada .

En otras palabras, Amazon tenía un mercado objetivo bien definido y muy específico.



El bueno de Jeff solo comenzó a expandirse después cuatro años de arduo trabajo para establecer una organización exitosa. Hoy dia - veinticuatro años después - Amazon tiene ganado la capacidad de apuntar a todos .

No lo has hecho.

No eres Amazon como lo es ahora. Eres amazon como lo fue hace 24 años, y hay que empezar de a poco, como Jedi Bezos.

¿Cómo?

En este artículo, aprenderá qué son los mercados objetivo y las audiencias objetivo. Además, le mostraré cómo identificar el mercado en el que su empresa debe enfocarse para prosperar.

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Contenido de la publicación

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¿Qué es un mercado objetivo?

Un mercado objetivo es un segmento específico y definido de consumidores a los que una empresa planea atender con sus productos o servicios.

Identificar el mercado objetivo es un paso esencial en el desarrollo de productos, servicios y los esfuerzos de marketing utilizados para promoverlos.

Además, un mercado objetivo generalmente contiene a los usuarios finales de un producto o servicio.

Es por eso que el famoso consultor Peter F. Drucker dijo , 'El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajusta a él y se vende solo'.

Este es vital comprender.

Para evitar el ruido, debe crear productos, servicios y campañas de marketing para un grupo de personas específico y bien definido.

redes sociales con la mayor base de usuarios

¿Porque si no lo haces? En el mejor de los casos, serán malos productos o servicios que no satisfacen completamente las necesidades y deseos de sus clientes.

Pero lo más probable nadie los comprará.

Como autor de marketing Philip Kotler dijo una vez , “Solo hay una estrategia ganadora. Es definir cuidadosamente el mercado objetivo y dirigir una oferta superior a ese mercado objetivo '.

Esta el mercado objetivo puede estar segmentado por cosas como geografía, demografía y psicografia .

Demografía del mercado objetivo

cómo obtener una etiqueta geográfica para Snapchat

Veamos un ejemplo.

Ejemplo de mercado objetivo

McDonald's es el marca de comida rápida más valiosa en el mundo, y es un ejemplo fantástico de marketing objetivo demográfico.

Aunque McDonald's ha crecido para dirigirse a múltiples mercados y audiencias, ha creado productos dedicados y campañas de marketing para cada segmento .

Por ejemplo, uno de sus principales mercados objetivo son los niños pequeños. Para este segmento, ofrecen áreas de juego, comidas felices con juguetes y campañas de marketing con personajes de Disney y Ronald McDonald.

El marketing objetivo y los precios agresivos han ayudado a McDonald's a mantener constantemente el mayor cuota de mercado de comida rápida en los Estados Unidos.

Pero todo cambia continuamente.

En años recientes, Las ventas de McDonald's han disminuido y han tenido que reaccionar a los cambios en su mercado objetivo.

Exploremos lo que sucedió.

En 2016, Los millennials superaron a los Baby Boomers para convertirse en la generación más grande en los EE. UU., Y esta generación obsesionada con el aguacate se preocupa más por los alimentos saludables que las generaciones anteriores.

Cambios en el mercado objetivo

En respuesta a este cambio en su mercado objetivo, McDonald's actualizó sus productos y servicios.

Por eso, en la actualidad, McDonald's ofrece opciones de menú más saludables y frescas, y productos de café más exclusivos.

A continuación:

¿Qué es un público objetivo?

El término 'público objetivo' es más limitado que 'mercado objetivo'. Se refiere específicamente al grupo de consumidores al que se dirigen los mensajes de marketing.

Especialista en publicidad Tom Duncan explica: Una audiencia objetivo es 'un grupo que tiene un potencial significativo para responder positivamente a un mensaje de marca'.

Su público objetivo puede ser o no los usuarios finales de su producto, pero son las personas a las que planea dirigir su marketing.

Para comunicarse de manera eficaz con su público objetivo, debe comprender quiénes son y cuáles son sus verdaderas necesidades y deseos.

¿Por qué?

Porque, 'no importa cuál sea su producto, en última instancia está en el negocio de la educación', dijo Robert G. Allen . 'Sus clientes deben recibir educación constante sobre las muchas ventajas de hacer negocios con usted, capacitarlos para usar sus productos de manera más efectiva y enseñarles cómo lograr una mejora interminable en sus vidas'.

Además, recuerde qué autor y gurú del marketing Orvel Ray Wilson dijo : 'Los clientes compran por sus motivos, no por los suyos'.

Cita de Orvel Ray Wilson

Repasemos el ejemplo de McDonald's que vimos anteriormente.

Ejemplo de audiencia objetivo

Aunque uno de los mercados objetivo clave de McDonald's son los niños, existe un gran problema con este mercado objetivo: los niños no tienen poder adquisitivo.

En otras palabras, no son los niños los que compran los productos McDonald's, son los adultos en sus vidas.

Entonces, McDonald's crea el Happy Meal para servir a su mercado objetivo de niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan el Happy Meal dirigidos a su público objetivo, los padres.

Esto se muestra claramente en el anuncio de video a continuación.

El anuncio destaca cosas que no les interesan a los niños, pero que son importantes para los padres: como 'sin colorantes, saborizantes ni conservantes artificiales' y donaciones benéficas.

¿Qué es lo que más les importa a los niños?

¡El juguete, por supuesto! Pero esto recibe solo una escasa mención cerca del final del video.

Cuando se trata de Happy Meals, los niños pueden ser el mercado objetivo de McDonald's, pero claramente no son el público objetivo.

Las diferencias clave entre el mercado objetivo y la audiencia objetivo

El mercado objetivo y la audiencia objetivo son términos similares y superpuestos. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas que cada uno tiene en su negocio.

Impactos de un mercado objetivo todos decisiones que toma una pequeña empresa.

Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo. Embalaje y decisiones de precios están hechos para atraer al mercado objetivo. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados objetivo.

Sin embargo, una audiencia objetivo solo afecta las decisiones relacionadas con mensajes de marketing específicos.

Por esta razón, los mercados objetivo suelen estar compuestos por el usuario final de un producto o servicio, mientras que las audiencias objetivo pueden o no estarlo.

Los mercados objetivo y las audiencias objetivo pueden ser los mismos

A menudo, el público objetivo de un mensaje de marketing es el mismo grupo identificado como mercado objetivo.

Por ejemplo, una marca de mallas de yoga puede identificar un mercado objetivo de mujeres solteras, de entre 24 y 34 años, que frecuentan gimnasios con regularidad y tienen un interés demostrado en el yoga.

En este ejemplo, el público objetivo será el mismo que este mercado objetivo.

Sin embargo, los especialistas en marketing pueden enfocarse más en el público objetivo. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden decidir utilizar publicidad de Instagram para llegar a su mercado objetivo.

Así que ahora el público objetivo puede definirse mejor como usuarios de Instagram, que siguen cuentas como Chica de yoga y Inspiración Yoga , han comprado productos en línea recientemente, viven en Portland, Oregon y valoran los productos de comercio justo.

Segmentación de Instagram

Bien, ahora hablemos de por qué la focalización es tan crucial para el éxito.

El poder de la focalización

Mucha gente cree que lanzar una red ancha es la mejor manera de capturar más peces.

Pero los pescadores más exitosos saben qué tipo de pescado planean capturar con anticipación. Hacen redes con este tamaño específico de pez en mente. Y saben exactamente dónde encontrar estos peces y cuándo desplegar estratégicamente sus redes para atraparlos.

Esta es la razón por la que los anuncios dirigidos son, en promedio, casi dos veces más efectivo como anuncios no orientados.

La identificación de mercados objetivo y públicos objetivo claramente definidos funciona como una lupa que enfoca los rayos del sol.

'Es difícil dirigir un mensaje a una madre trabajadora genérica de clase media de 35 años con dos hijos', dijo Elizabeth Gardner . 'Es mucho más fácil dirigir un mensaje a Jennifer, que tiene dos hijos menores de cuatro años, trabaja como asistente legal y siempre está buscando cenas rápidas pero saludables y formas de pasar más tiempo con sus hijos y menos tiempo en las tareas del hogar'.

Con un mercado objetivo claramente definido, cada detalle de un producto o servicio puede adaptarse perfectamente a sus necesidades y deseos. Esto dará como resultado clientes increíblemente satisfechos y comentarios abrumadoramente positivos.

Además, con un público objetivo bien definido, cada detalle de una campaña de marketing puede adaptarse perfectamente para atraer sus intereses, emociones y visiones del mundo.

que significa 1 1 1 en instagram

Si sabe cómo crear mensajes de marketing que realmente resuenen con su público objetivo, logrará tasas de conversión más altas y creará una mayor marca poderosa.

Porque como en la vida real Hombres Locos inspiración Howard Gossage dijo: “Nadie lee anuncios. La gente lee lo que les interesa. A veces, es un anuncio '.

Cita de Howard Gossage

Pero eso no es todo.

La segmentación también permite a los especialistas en marketing aprovechar 'el torrente masivo de datos que ha activado la era digital para obtener mejores resultados del marketing digital'. dijo Ray Velez , CTO de Pez navaja .

Y estos datos son vasto.

Solo tienes que dedicar cinco minutos creando un anuncio de Facebook quedar asombrado por las capacidades de segmentación de los herramientas de marketing digital .

Entonces, ¿cómo puedes aprovechar este poder?

Cómo identificar su mercado objetivo

Ahora que comprende exactamente qué son los mercados objetivo y las audiencias objetivo, veamos cómo puede descubrir los segmentos de mercado a los que debería dirigirse.

Paso 1: Identifique el beneficio clave que brinda su empresa

Hágalo bien y su mercado objetivo ideal debería revelarse.

Comience con el resultado final que desea crear: satisfaciendo las necesidades y deseos de los clientes.

'El marketing auténtico no es el arte de vender lo que se hace, sino saber qué hacer'. dijo el comercializador Philip Kotler . “Es el arte de identificar y comprender las necesidades del cliente y crear soluciones que brinden satisfacción a los clientes, ganancias a los productores y beneficios a las partes interesadas”.

Debe poder responder estas preguntas con mucha claridad:

  • ¿Qué problema resuelves?
  • ¿Qué necesidad satisface?
  • ¿Y qué deseo cumples?

Como economista y profesor de Harvard Theodore Levitt dijo famoso, 'La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren comprar un agujero de un cuarto de pulgada '.

Cita de Theodore Levitt
Las características dicen. Venta de beneficios.
Por lo tanto, no defina lo que hace o cómo lo hace, por ejemplo, 'vendemos equipos de ejercicio para el hogar en línea'.

no se que decirte gif

En su lugar, defina los resultados que ofrece a sus clientes, como por ejemplo, “Ayudamos a las personas a perder peso y ponerse en forma, lo que ayuda a mejorar sus sentimientos de confianza y empoderamiento. Además, los ayudamos a hacerlo en la comodidad de sus propios hogares, donde no se sentirán cohibidos, utilizando equipos de ejercicio que pueden comprar convenientemente en línea '.

Un gran ejemplo de una empresa que vende los beneficios de un producto en lugar de las funciones es el primer anuncio de iPod.

La característica principal del iPod era que podía almacenar 1 GB de archivos MP3.

Pero Apple no promocionó esta función. En lugar de, destacaron el beneficio que esta función proporcionó: '1,000 canciones en tu bolsillo'.

Una vez que haya identificado claramente los beneficios de lo que hace, debería ser bastante obvio quién necesita más su producto o servicio.

En el ejemplo de Apple, el mercado objetivo son, obviamente, los primeros en adoptar nuevas tecnologías, que tienen una gran colección de música y que aman escuchar música en movimiento.

Desde aquí, Apple podría profundizar en su mercado objetivo probando el producto con grupos más pequeños de personas que se ajustan a estos parámetros básicos.

¿Qué necesidades o deseos estás satisfaciendo?

¿Estás ayudando a los hombres de mediana edad con sobrepeso a perder peso? ¿Ayuda a las personas mayores a mantener sus jardines? ¿Ayuda a papá joven a ahorrar tiempo en la cocina con utensilios de cocina?

Paso 2: refina tu mercado objetivo

En este punto, debe tener un conocimiento básico de a quién beneficia su producto o servicio. Desde aquí, necesitas reducir el segmento de mercado que planea apuntar.

Sea lo más específico posible.

Primero, definir la demografía de su mercado objetivo.

La demografía es simplemente una sección particular de una población. Puede segmentar su mercado objetivo utilizando datos demográficos como edad, ubicación, género, estado civil o familiar, ocupación, nivel de ingresos, nivel de educación, etc.

Próximo, identificar la psicografía de las personas que se beneficiarán más de su producto o servicio.

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La psicografía son atributos psicológicos de los consumidores, como actitudes, valores, intereses, estilo de vida y comportamiento, etc.

Una vez que haya hecho esto, debería haber definido claramente una persona de comprador .

Para obtener más información sobre cómo crear personajes de compradores, consulte la guía de Shopify en ' Cómo construir personas de compradores para un mejor marketing .”

Paso 3: manténgase objetivo

Esta es quizás la parte más difícil del proceso.

Puede resultar extremadamente difícil evitar las suposiciones. Es más, muchas personas buscan, recuerdan e interpretan información sin querer de una manera que confirma sus creencias o hipótesis preexistentes.Se llama sesgo de confirmación .

Si no tiene cuidado, este sesgo puede descarrilar por completo cualquier intento que haga de definir claramente su mercado objetivo y su público objetivo, lo que a su vez podría significar un desastre para su negocio.

Y esto pasa todo el tiempo.

De hecho, según CB Insights , El 42% de las startups fracasan no por falta de financiación, sino por falta de necesidad del mercado.

Razones por las que las startups fracasan

En otras palabras, fracasan porque los emprendedores detrás de ellos están tan ciegamente apasionados por su producto o servicio que se olvidan de validar si existe una verdadera necesidad en el mercado.

El otro error que cometen las empresas es realizar muchas investigaciones, pero no realizar pruebas reales.

La investigación es prospectiva. La prueba es una prueba.

No importa cuántas personas te digan que haría utilice su producto o servicio. Y ni siquiera importa cuántas personas digan que lo harían comprar su producto o servicio.

Solo importa cuantas personas Realmente compre su producto o servicio.

Por lo tanto, no pregunte a las personas si les gusta su producto o si lo comprarían. Crea un MVP (producto mínimo viable) y véndalos allí mismo.

Esa es la única forma de saber con certeza si existe una necesidad real del mercado.

En pocas palabras: suponga que ningún mercado objetivo se preocupa por su negocio, marca, productos o servicios, a menos que se demuestre categóricamente lo contrario.

Paso 4: evalúe sus segmentos de mercado

Ahora que tiene conocimientos reales sobre a quién planea vender, debe verificar que este es un mercado al que vale la pena atender.

Hágase estas preguntas:

  • ¿Hay suficientes personas en el mercado objetivo para mantener nuestro negocio?
  • ¿Tiene este segmento de mercado el dinero para comprar nuestro producto o servicio?
  • ¿Comprarán repetidamente o tendremos que cerrar constantemente nuevos clientes?
  • ¿Existe mucha competencia para este segmento de mercado?
  • Si no lo hay, ¿por qué?
  • Si es así, ¿qué nos separa de la competencia? ¿Por qué los clientes deberían comprarnos?
  • ¿Qué tan accesible es este mercado objetivo?

Una vez más, la investigación solo puede llevarlo tan lejos. Para responder de manera concluyente a estas preguntas, debe crear pruebas de la vida real en las que realmente interactúe con su posible mercado objetivo.

Resumen

Los mercados objetivo y las audiencias objetivo claramente definidos son vitales para el éxito a largo plazo de cualquier negocio.

El enfoque de la pistola de dispersión solo puede llevarte hasta cierto punto, y eso es si logras pasar la línea de salida.

Por lo tanto, esfuércese por comprender a quién sirve su empresa y por qué debería importarles. Y recuerde que la única forma verdadera de saber a quién debe dirigirse es mediante pruebas.

Una vez que haya definido su mercado objetivo, asegúrese de que sus productos o servicios satisfagan sus necesidades o deseos. Luego defina su público objetivo: el grupo específico al que planea apunte su mensaje de marketing a.

Recuerde, lanzar una red amplia es la sentencia de muerte de una pequeña empresa. Así que sé específico.

¿Cuál es el único beneficio clave que su empresa ofrece a los consumidores? ¡Deja un comentario abajo y haznos saber!

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